Цитаты из книг автора «Крис Восс»

предусматривающее полной оплаты, для того, чтобы заставить его предложить решение: «Как я могу принять это?»

очно выверенный вопрос в ответ на любое предложение оппонента, не преду

• Какова наша цель? / К чему мы пытаемся прийти

Как я уже говорил, есть один секрет, который помогает одержать верх в переговорах: надо дать вашему оппоненту иллюзию, что он контролирует ситуацию. Вот поэтому точно выверенные вопросы гениальны: они заставляют вашего противника чувствовать, что у него есть власть, но на самом деле именно вы устанавливаете рамки разговора. Ваш противник даже не представляет, какие ограничения создают ему ваши вопросы. Однажды я вел переговоры со своим боссом из ФБР о возможности моего обучения по программе Гарварда для топ-менеджеров. Он уже утвердил расходы на поездку, но за день до моего отъезда вызвал меня в свой кабинет и стал спрашивать об обоснованности поездки. Я достаточно хорошо знал его и видел, что он пытается показать мне, что он здесь главный. Поэтому после того, как мы немного пообщались, я посмотрел на него и спросил: «Когда вы одобрили эту поездку, с какой целью вы это сделали?» Он заметно расслабился, сел в свое кресло и соединил пальцы домиком. В общем, на языке жестов это означает, что человек чувствует превосходство и свою власть. «Слушай, – сказал он, – просто, когда вернешься, обязательно расскажи всем об этой программе». Этот вопрос, точно выверенный, чтобы подтвердить его власть и подтолкнуть его к объяснению своего поступка самому себе, дал ему иллюзию контроля. А мне – именно то, чего я хотел.

• Что в этом важного для вас? • Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию? • Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше? • Из-за чего мы оказались в этой ситуации

попросить помощи, задав один из величайших во все времена точно выверенных вопросов: «Как я могу это сделать?» Кр

Одна группа официантов, используя позитивное принуждение, в ответ на каждый заказ расточала похвалы и воодушевляла клиентов, используя слова «отлично», «без проблем» и «конечно». Другая группа официантов зеркально отражала своих клиентов, просто повторяя заказы. Результаты были ошеломительными: средняя сумма чаевых у официантов, которые были «зеркалом», оказалась на 70 % больше, чем у тех, кто использовал по

результате совместных исследований с Тверски, длившихся несколько десятилетий, Канеман доказал, что все люди страдают от когнитивного искажения, то есть от бессознательных и иррациональных процессов, происходящих в мозге, которые в буквальном смысле искажают их видение мира. Канеман и Тверски открыли более 150 таких искажений.

неудачи готовят почву, на которой всходят семена будущего успеха,

ценах. Когда вы идете в магазин, вместо того чтобы сказать продавцу, что вам надо, вы можете описать то, что вы ищете, и спросить, что он может вам предложить. После того как вы выбрали то, что вы хотите, то вместо того, чтобы оглушать продавца жестким предложением, вы можете просто сказать, что цена немного больше, чем вы рассчитывали, и попросить помощи, задав один из величайших во все времена точно выверенных вопросов: «Как я могу это сделать?» Критически важной частью этого подхода является то, что вы действительно просите помощи, и ваша подача должна выразить это. По этой схеме ведения переговоров вместо издевательства над продавцом вы просите его совета и даете ему иллюзию контроля.