Цитаты из книг автора «Крис Восс»

изменить потребности и надежды вашего противника. Используя все – от страха некоторых людей перед дедлайнами и мистической власти нечетных чисел до нашего ошибочного понимания честности, – вы всегда можете найти способ исказить реальность вашего противника так, чтобы она соответствовала тому, что мы хотим дать ему, а не тому, чего он, по его первоначальному замыслу, заслуживает

Неверно. Рычаги есть всегда. Переговоры – это вовсе не линейная формула: сложите X и Y, чтобы получить Z. У всех нас есть не поддающиеся логике «мертвые зоны», скрытые потребности и невысказанные мысли.

Когда племянник политика позвонил нам и рассказал о выкупе, парень был так поражен, что мог думать только об одном: как заплатить этим негодяям. Его реакция была вполне разумной: когда вам звонят жестокие преступники и говорят, что убьют вашу тетю, если вы немедленно не заплатите им, вы не думаете о возможности найти еще какие-то рычаги воздействия на преступников. Поэтому вы просто платите выкуп, а они освобождают вашего родственника, верно

Ответ «нет» дарит говорящему чувство полной безопасности и ощущение контроля над ситуацией, поэтому подталкивайте к нему. Говоря, чего он не хочет, ваш противник определяет свое место и ощущает доверие и комфорт, когда слушает вас. Вот почему фраза «Сейчас не самое удачное время для разговора?» всегда лучше, чем вопрос «У вас найдется несколько минут для разговора?». • Иногда единственный способ заставить вашего противника слушать и сотрудничать с вами – вынудить его сказать «нет». Для этого используется намеренно неверное обозначение ярлыком его эмоций или желаний или абсурдный вопрос, например: «По всей видимости, вы хотите, чтобы этот проект провалился?», на который можно ответить только отрицательно. • Ведите переговоры на их «территории». Ваши слова не должны демонстрировать, какой вы умный, спокойный или сильный. Другая сторона не должна чувствовать вину за то, что решение, которого вы добиваетесь, – их

собственная идея. Поэтому не следует разбивать их своей логикой или грубой силой. Задавайте им вопросы, которые открывают пути к вашей цели. Этот разговор – не о вас. • Если потенциальный партнер по бизнесу игнорирует вас, обратитесь к нему с четким и лаконичным вопросом, ориентированным на ответ «нет» и предполагающим, что вы готовы уйти. «Вы отказались от этого проекта?» – такой вопрос может творить чудеса

Когда вы будете учиться применять методы, описанные в этой главе, не относитесь к ним как к уловкам антилюбезности. Не в том смысле, что они недобрые, а в том смысле, что они неподдельные. Стимулирование к ответу «нет» снимает пластмассовую фальшь ответа «да» и возвращает вас к тому, что действительно поставлено на карту. Заодно возьмите на заметку эти мощные уроки: • «Нет» – это не провал. Мы когда-то усвоили, что «нет» – это анти-«да», а следовательно – это слово, которого надо избежать любой ценой. Но в действительности он часто означает «Подожди» или «Мне так некомфортно». Научитесь спокойно принимать его. Это не конец переговоров, а их начало. • «Да» – окончательная цель переговоров, но ее не ставят в начале. Вопросы, которые слишком быстро ведут к ответу «да» – «Вам нравится пить воду, мистер Смит?», – настораживают и представляют вас как недобросовестного продавца

Это может стать настоящим тупиком для хорошего специалиста по ведению переговоров, который получает власть над своим противником, изучая ситуацию, в которой тот оказался, его желания и потребности. Получать такую информацию – значит заставить оппонента почувствовать себя в безопасности и контролирующим ситуацию. И хотя это звучит противоречиво, лучший способ проникнуть в ситуацию оппонента заключается в том, чтобы заставить его не согласиться, вторгнуться в его границы, сказать, что он хочет чего-то такого, чего на самом деле он не

инструмент для смазки социальных колес, и чаще всего любезность – это просто уловка. Мы вежливы и ни с кем не спорим, чтобы избегать малейших трений в нашей жизни. Но, превращая любезность в смазку, мы лишаем ее значения. Улыбка и кивок могут в равной мере означать и «Рад с вами познакомиться», и «Заберите меня отсюда!».

Использовать инструменты из этой главы в обычной жизни для многих людей бывает трудно, потому что они идут против одного из самых весомых социальных устоев нашего общества. Эти устои гласят: «Будьте любезны

уходите. Думаю, не ошибусь, если скажу, что они почти сразу же начинают кричать «Нет, подожди» и бегут догонять вас. Ни один человек не хочет, чтобы его бросили. В бизнесе такое высказывание в чей-то адрес может показаться грубым, но вы должны пережить это. Это не грубо, и хотя это сказано прямо, сама возможность ответа «нет» сглаживает ситуацию. Игнорировать вас – это действительно грубо. Я могу сказать вам, что я успешно использовал этот прием не только в Северной Америке, но и с людьми, принадлежащими к двум разным культурам (арабской и китайской), которые известны тем, что у них никогда не говорят «нет