Цитаты из книг автора «Крис Восс»

других людей. Это не так легко. Спросите себя: что такого особенного есть в крайнем сроке, что вызывает давление и беспокойство? Ответ очень прост – его последствия: возможные потери, которые мы понесем в будущем. «Сделка сорвалась!» – кричит наш разум в воображаемом будущем сценарии, если в определенный момент времени мы не примем решение

Неважно, настоящий у вас дедлайн или расплывчатый, как линия на песке, он может заставить вас поверить в то, что заключить сделку прямо сейчас намного важнее, чем просто заключить хорошую сделку. Дедлайн (или попросту крайний срок) регулярно заставляет людей говорить и делать импульсивные вещи, направленные против их интересов, потому что у всех нас есть природное стремление торопиться, когда подходит крайний срок

отличные специалисты по ведению переговоров.

Я здесь для того, чтобы прямо сейчас сказать, что компромисс – это дерьмо. Мы не идем на компромисс, потому что это правильно. Мы идем

компромисс, потому что это легко и потому что он может спасти нашу репутацию. Мы идем на компромисс, чтобы сказать, что, по крайней мере, мы получили свою половину пирога. Выжатые до конца, мы идем на компромисс, чтобы быть в безопасности. Большинством людей на переговорах движет страх или желание избежать боли. Слишком малое количество людей действуют рационально ради своих реальных целей

Так почему же нам так вскружила голову мысль о компромиссе, если он часто ведет к столь плачевным результатам?

Чтобы сформулировать свой взгляд на компромисс, хочу привести вам один пример: женщина хочет, чтобы муж надел к костюму черные туфли. Но муж не хочет черные: он предпочитает коричневые. Что же им делать? Они идут на компромисс и выбирают среднее. Угадайте, что? Он надевает одну черную и одну коричневую туфлю. Это лучший результат? Нет! По сути, это самый худший из возможных результатов. Любой из двух результатов – черные или коричневые – должен быть лучше, чем компромисс

провал переговоров лучше, чем неудачные переговоры. Даже при похищении? Да. Неудачная сделка при похищении – кто-то платит, но никого не возвращают.

Нет. Просто нет. Установка на взаимовыгодное решение, к которому подталкивают очень многие эксперты по переговорам, обычно оказывается неэффективной и зачастую разрушительной. В лучшем случае она не удовлетворяет ни одну из сторон. Если вы применяете ее к противнику, который готов победить или проиграть, то заранее настраиваете себя на то, что вас обманут

Давайте вернемся к требованию выкупа в размере 150 000 долларов. Нас всегда учили искать взаимовыгодное решение, идти навстречу, быть благоразумными. Так что же здесь взаимовыгодного? В чем компромисс? Логика традиционного ведения переговоров, которую в нас вбили с младых ногтей, которая превозносит компромиссы, говорит нам: давайте просто разделим сумму пополам и предложим им 75 000 долларов. Все будут счастливы