Позитивное употребление слова «справедливо» («Это справедливо», – сказал босс) было для Энджела как вишенка на торте. Он продал свою прибавку к зарплате боссу в виде союза, в котором его босс должен быть наставником. «Я прошу вас, а не совет, о поощрении, и все, что мне нужно, – ваше согласие», – сказал он.
нет». Он продолжал говорить и сочувствовать. Потом посреди беседы, казалось бы, на ровном месте, его босс предложил 127 000 долларов. Энджел продолжал гнуть свою линию, пока босс договаривался с самим собой. Наконец босс сказал, что согласен на 134 500 долларов, но должен предупредить, что платить зарплату начнут через три месяца, после ее утверждения на совете директоров
Поднятые брови босса выдали его удивление просьбой о такой зарплате. Но она произвела желанный эффект: после некоторых комментариев к должностным обязанностям босс согласился на 120 000 долларов
В одном маленьком шажке Энджел соединил сразу несколько уроков из этой главы. Благодаря нечетным числам расчеты выглядели вескими и продуманными. Цифры были высокими, и естественное стремление босса перейти прямо к лимитам на зарплату натолкнулось на привязку к крайним цифрам. В диапазоне, который привел Энджел, они казались менее агрессивными, а нижний предел выглядел весьма умеренным в сравнении с верхним
Эта пауза создала у его босса динамику срочности до момента наступления крайнего срока, которой воспользовался Энджел, когда вернулся с распечаткой. Внизу он добавил строчку с желаемой зарплатой: «134,5–143 тыс. долларов
В этот момент Энджел и его менеджер определили, какими должны быть его функции и обязанности в новой должности, и тем самым определили параметры успеха. Затем Энджел перевел дыхание и сделал паузу, чтобы его босс мог первым назвать цифру. Наконец он назвал ее. Любопытно, что цифра показала, что усилия Энджела по «якорению» сработали: босс предложил добавить 31 000 долларов к основной зарплате Энджела, что увеличивало ее почти на 50 %