Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Мой босс Гэри Носнер во время предыдущего похищения указал мне, что замена переговорщиков другой стороной почти всегда сигнализирует о том, что они решили занять более жесткую позицию. В тот момент я еще не понял, что Сабайя собирался играть роль помехи в случае, если им пренебрегут

Но никакая поддержка в мире не будет работать, если команда вашего противника ни на что не годится. Если ваши усилия в ходе переговоров не достигают вашего противника и его команды, то вам остается вести сделку, основанную на надежде, а надежда – это не стратегия

Специалисту по ведению переговоров там было не место, потому что вести диалог в разгар перестрелки невозможно. Затем все стало еще хуже: на следующее утро я узнал, что ночью похитители сбежали вместе с заложниками. Этот побег был первым признаком того, что операция будет хуже крушения поезда и что на филиппинских военных надежды было мало

Позже я объясню это подробнее, а пока позвольте мне сказать, что на самом деле это так же просто, как исключить враждебность из утверждения «Вы не можете уйти» – и превратить это утверждение в вопрос. «Чего вы надеетесь добиться своим уходом

Инструмент, который мы разработали, я назвал точно выверенными вопросами, требующими развернутого ответа. Прежде всего этот метод убирает агрессию из разговора с помощью подтверждений слов оппонента, сделанных открыто, без сопротивления. Тем самым он позволяет внедрять идеи и просьбы без явного напора. Он дает вам возможность вплотную приблизиться к цели.

Из пепла Дос Пальмас мы извлекли урок, который должен был навсегда изменить методику ФБР во время переговоров о похищении. Мы усвоили, что переговоры – это уговаривание, а не переламывание, это просьба помочь, а не уничтожение. Самое главное – мы научились тому, что для успешного ведения переговоров надо сделать так, чтобы ваш противник выполнил за вас всю работу и сам предложил ваше решение как свое собственное. Для этого надо было создать иллюзию, будто он контролирует ситуацию, но при этом самим определять и направлять весь разговор

Если провал спецоперации в Дос Пальмас и научил меня чему-то, так это тому, что все мы находимся под властью ошибочного мнения, будто переговоры – это поединок, в котором оппонента можно взять измором, надеяться на лучшее и не сдаваться

Но неудачи готовят почву, на которой всходят семена будущего успеха, и наш провал на Филиппинах не был исключением

Перед тем как сделать предложение, эмоционально привяжите его, сказав, как это будет плохо. Когда вы перейдете к цифрам, «заякорите» крайние цифры, чтобы ваше настоящее предложение выглядело разумным, или используйте диапазон, чтобы оно казалось менее агрессивным. Реальная ценность чего-либо зависит от того, с какой точки вы смотрите на нее.

• Все переговоры определены рядом скрытых желаний и потребностей. Не давайте одурачить себя поверхностными мотивами