Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Задавайте точно выверенные вопросы, начинающиеся со слова «как», задавайте их снова и снова. Задавая вопросы «как», вы не отпускаете своего противника, но выбиваете его из равновесия.

Суперспециалист по ведению переговоров – это волшебник, который знает, что настоящие переговоры проходят вне словесного поля и зависят от едва уловимых, неявных сигналов, скрытых от глаз. Только распознавая и воздействуя на эти скрытые сигналы, вы сможете заключить блестящую сделку и убедиться в ее реализации.

Блестящее использование конкретных цифр, а как замечательно выстроено сочувствие, чтобы сказать «нет» без этого слова! Это сработало. Через час посредник написал, что предложение принято. Посмотрите на это внимательно: видите, как сочетание отзеркаливания и вопросов, требующих развернутого ответа, помогло извлечь информацию о финансовых проблемах Бруно? И как правильная подача «нет» высветила его отчаяние? Возможно, если бы у Бруно был еще один покупатель, этот метод не стоило бы использовать. Но в данном случае это был блестящий способ заставить Бруно торговаться с самим собой

Еще раз спасибо за щедрое предложение. Вы действительно снизили цену, и я изо всех сил пытался найти такую сумму. К сожалению, никто не хочет одолжить мне деньги, даже моя мать. Я пытался найти деньги по всем каналам, но так и не смог ничего занять. Я могу предложить вам 23 567 евро, но сразу смогу заплатить только 15 321,37 евро. Я могу выплатить вам оставшуюс

сумму в течение одного года, но это единственное, что я могу предложить. Желаю удачи при принятии решения.

В финале есть важные моменты, когда вы должны опираться только на свою дисциплинированность. Нельзя думать о том, во сколько вылетает последний самолет, или о том, как здорово было бы вернуться домой пораньше и поиграть в гольф. Не отвлекайтесь. Сосредоточьтесь на сделке.

Это критически важный урок: искусство завершения сделки состоит в том, что надо до самого конца оставаться сосредоточенным

Вы были столь щедры, что значительно снизили цену, я очень ценю это. Мне действительно хотелось бы, чтобы я мог заплатить вам эту сумму, но я искренен в том, что не могу позволить себе это в данный момент. Как вы знаете, я сейчас развожусь и просто не могу придумать, где взять столько денег. Еще раз желаю вам удачи

Цена, которую вы предложили, довольно справедлива – и мне жаль, что я не могу себе ее позволить. Бруно очень много работал на этот бизнес и заслуживает соответствующей компенсации. Мне очень жаль, но я желаю вам удачи

Так как они знали, что жена оказывала давление на Бруно и поэтому он хотел продать свою долю, Хесус помог Хоакину составить приблизительно следующее сочувственное сообщение: «По всей видимости, ты находишься под большим давлением со