Цитаты из книг автора «Крис Восс»

ходьбу по туго натянутому канату, чем на спор с оппонентом. Максимальное сосредоточение на конечной цели будет только отвлекать вас от следующего шага и может стать причиной падения с каната. Сконцентрируйтесь на следующем шаге, потому что вы сможете пройти весь канат только тогда, когда сделаете все шаги.

Помните, что переговоры больше похожи на

Вот почему моя компания изменила формат подготовки и участия в переговорах. Независимо от того, сколько исследований наша команда проделала до взаимодействия сторон, мы каждый раз спрашиваем себя: «Почему они обсуждают это именно сейчас?

Здесь нет ничего такого, чему бы вы не учились до сих пор. Просто здесь все это дано в более интенсивном и интуитивном ключе. Вы должны чувствовать, где замаскирована истина, вы должны обращать внимание на незначительные паузы, за которыми скрываются дискомфорт и ложь. Не ищите подтверждений своим ожиданиям. Если вы ищете их, то именно их найдете. Вместо этого вы должны быть открытым для реальности, которая находится перед вами.

свои вопросы. Задавайте множество вопросов. Считывайте невербальные знаки и всегда обсуждайте свои наблюдения с вашим противником

Но человек может найти, приспособить и использовать неизвестные факты, вытащив их на свет. Чтобы обнаруживать эти неизвестные факты, мы должны постоянно вторгаться в наш привычный мир, вызывать его на разговор и свободно, без напряжения, слушать ответы на

Обнаружение и использование «черных лебедей» позволяет немного перефокусировать ваш взгляд. Она превращает переговоры из двухмерной игры в шашки – в которой наши ходы чередуются с ходами противника – в трехмерную игру, которая является более эмоциональной, адаптивной, интуитивной… и по-настоящему эффективной.

С того момента, как я услышал рассказ о событиях 17 июня 1981 года, я понял, что должен полностью изменить свой подход к ведению переговоров. Я начал думать о том, что на каждых переговорах у каждой стороны есть, по крайней мере, три «черных лебедя», три фрагмента информации, которые – в случае если другая сторона сможет их раскрыть – могут изменить все.

Но это были не единственные важные уроки трагического события. Если чрезмерное доверие к известным известностям может привязать переговорщика к предположениям, которые помешают ему видеть полную картину, то, вероятно, повышенная чувствительность к неизвестным неизвестностям может дать возможность этому же переговорщику увидеть и услышать все то, что может привести к драматическому перелому ситуации.

или недооценивать информационные и эмоциональные реалии в любой момент времени, в какой бы ситуации мы ни оказались.