Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Эффективный специалист по ведению переговоров ищет фрагменты информации, часто окольным путем, которые демонстрируют все то, что важно для его противника. Кто составляет его аудиторию? Что означает для него статус и репутация? Что беспокоит его больше всего? Чтобы найти эту информацию, вам надо выйти из-за стола переговоров и поговорить с третьей стороной, которая знает вашего противника.

Такой рычаг привлекает внимание людей благодаря концепции, которую мы уже обсудили: боязни потери. Эффективные переговорщики уже давно знают, и психологи это неоднократно доказали, что человека больше беспокоят потенциальные убытки, чем равнозначная потенциальная прибыль. Заключение хорошей сделки может подтолкнуть нас к рискованным ставкам, но мотивация сохранить нашу репутацию от разрушения гораздо сильнее.

у вас все равно есть больше власти до того момента, когда ваш противник расскажет о своем желании. Вы контролируете то, что он хочет. Вот почему опытный специалист по ведению переговоров не спешит делать предложение – он не хочет отдавать рычаги другой стороне

Один из способов понять, что такое рычаг, – представить его в виде жидкости, которая

хлюпает между двумя сторонами. Как специалист по ведению переговоров вы должны всегда понимать, какая из сторон в данный момент потеряет больше в случае срыва переговоров. У той стороны, у которой будет больше потерь, меньше рычагов воздействия, и наоборот. Чтобы заполучить рычаги, вы должны убедить своего противника в том, что в случае провала сделки у него будут реальные потери. На таксономическом уровне можно выделить три вида рычагов: позитивный, негативный и нормативный.

Если оппонент разговаривает с вами, значит, у вас есть рычаг воздействия на него. У кого в руках рычаги воздействия при похищении людей? У похитителя или у родственников жертвы? Большинство людей думают, что все рычаги в руках у похитителя. Конечно, у похитителя находятся те, кого вы любите, но у

вас есть то, чего жаждет похититель. Какой из рычагов более мощный? Кроме того, сколько покупателей у похитителей на товар, который они пытаются продать? Можно ли считать бизнес успешным, если у него только один покупатель?

В теории рычаг воздействия – это возможность нанести убытки и получить прибыль. Что хочет получить ваш противник и что он боится потерять? Нам говорят: найдите ответы на эти вопросы, и вы сможете сами создавать рычаги

влияния на восприятие, действия и решения другой стороны. На практике, где наше иррациональное восприятие и есть наша реальность, потери и прибыли являются весьма скользкими понятиями, и зачастую не имеет большого значения, какой именно рычаг воздействует на вас. Важно лишь то, какой рычаг, по мнению вашего оппонента, есть у вас против него. Вот почему я говорю, что рычаги есть всегда. Рычаг – это эмоциональная концепция, он может быть создан вне зависимости от того, существует он на самом деле или нет.

Большинство людей считают, что «черные лебеди» представляют собой строго охраняемую информацию, хотя, по сути, эта информация может быть совершенно безобидной. Обе стороны могут не обратить никакого внимания на ее важность. У вашего противника всегда есть фрагменты информации, ценность которой ему непонятна