Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Но позвольте я немного сокращу этот список: лучше всего начать со слов «что», «как» и иногда «почему».

вы вскрываете проблемы до их возникновения. Постоянно лгать или высказывать лживые убеждения действительно очень тяжело.

Есть отличный инструмент, который помогает избежать этого капкана, – «правило трех». «Правило трех» заключается в том, чтобы заставляете другого человека три раза согласиться с одним и тем же утверждением во время одного и того же разговора. Это утраивает динамику любого вашего разговора. Поступая таким образом,

Спросите себя: «Что бы они могли дать нам, что позволило бы нам выполнить эту работу почти бесплатно?» Вспомните историю, которую я рассказывал в одной из предыдущих глав о моем сотрудничестве с ассоциацией адвокатов: мой противник был заинтересован в том, чтобы заплатить мне как можно меньше и при этом достойно выглядеть перед своим руководством. Нам тогда пришло в голову, что они могут вместо части оплаты опубликовать в своем журнале статью обо мне с фотографией на обложке. Для них это было недорого, но для меня это имело большое значение.

Подготовьте список нефинансовых предложений, которые могут иметь ценность для вашего противника.

После того как ваш противник ответит на ваши точно выверенные вопросы, будьте готовы к последующему навешиванию ярлыков. Использование заранее приготовленных ярлыков позволит вам быстро отзеркалить реакцию вашего противника и таким образом получить от него новую и более подробную информацию. Ниже представлены ярлыки, которые вы можете использовать сразу же, не теряя времени на раздумья: По всей видимости………… важно. Похоже, вы чувствуете, что моя компания занимает уникальную позицию в ……… По всей видимости, вы обеспокоены тем, что ………

Вопросы, которые помогут обнаружить проблемы, способствующие срыву сделки С чем мы тут имеем дело? С какой самой большой проблемой вы сталкивались? Как заключение сделки с нами повлияет на вашу работу? Что произойдет, если вы ничего не сделаете? Во что обойдется ваше бездействие? Как заключение этой сделки связано с тем, что составляет гордость вашей компании? Эффективнее всего задавать эти вопросы сериями по две-три фразы, так как они достаточно похожи и помогут вашему противнику посмотреть на одну и ту же проблему под разными углами.

Подумайте об их предполагаемых потерях. Никогда не забывайте, что боль от потери как минимум в два раза сильнее, чем радость от такой же прибыли.

сконцентрироваться на деньгах, но отложите это пока в сторону. Удивительно, но исход многих переговоров всецело зависит от факторов, не относящихся к долларам и центам. Он может зависеть от самооценки, статуса, независимости и других нефинансовых потребностей ваших противников

Сформулируйте точно выверенные вопросы, которые позволят определить мотивацию людей, находящихся за кулисами: Как это повлияет на остальных участников вашей команды? Как в совете вашего коллектива оказались люди, о которых мы не знали? Что ваши коллеги считают своей главной задачей в этой области?