Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Врач говорит пациенту: «Операция – это не лечение. Единственный способ действительно продлить вашу жизнь – это изменить ваше поведение следующим образом…» Благодарный пациент отвечает: «Да, да, да, конечно, доктор! Вы дали мне второй шанс. Я все изменю!» А изменит ли? Исследование за исследованием показывают, что нет, ничего не изменится: через два года после операции более чем у девяноста процентов пациентов образ жизни совсем не меняется

Последнее правило ярлыка – молчание. Как только вы навесили ярлык, молчите и слушайте. У всех нас есть склонность добавлять еще что-то к уже сказанному. Нам хочется закончить фразу «Похоже, вам нравится, как выглядит эта рубашка» конкретным вопросом: «Где вы ее купили?» Но сила ярлыка состоит в том, что он сам приглашает другого человека открыться.

вместо отрицания или игнорирования эмоций хороший специалист по ведению переговоров определяет их и старается повлиять на них. Он может дать точное определение эмоциям других людей и особенно своим собственным.

Все начинается с универсальной предпосылки, что люди хотят, чтобы их понимали и принимали такими, какие они есть. Слушание – самая дешевая, но при этом самая эффективная уступка, на которую мы

Вот еще несколько отличных дежурных вопросов, которые я использую почти в любых переговорах, в зависимости от ситуации: • Что в этом важного для вас? • Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию? • Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше? • Из-за чего мы оказались в этой ситуации? • Как мы можем решить эту проблему? • Какова наша цель? / К чему мы пытаемся прийти?

Во-первых, старайтесь не задавать таких вопросов, на которые можно ответить либо «да», либо «нет». Вместо этого начинайте вопросы со слов, которые используют журналисты для своих интервью: «кто», «что», «когда», «где», «почему» и «как». Эти слова наводят вашего противника на размышления и заставляют высказываться более распространенно. Но позвольте я немного сокращу этот список: лучше всего начать со слов «что», «как» и иногда «почему». Больше ничего. На вопросы «кто», «когда» и «где» ваш противник, скорее всего, будет отвечать, не вникая в суть вопроса. Вопрос «почему» может вызвать встречный огонь. Независимо от того, на каком языке произно

В книге «Ошибка Декарта: эмоция, разум и человеческий мозг» нейробиолог Антонио Дамасио объяснил свое принципиально новое открытие. Занимаясь изучением людей, у которых была повреждена та часть мозга, которая отвечает за генерирование эмоций, он обнаружил, что у них была одна общая черта: они не могли принимать решения. Они могли логически описать, что им надо делать, но не могли сделать даже простейший выбор. Другими словами, хотя мы можем использовать логику, чтобы разумно подходить к решению, фактически принятием решений руководят эмоци

Захват заложников и последующие переговоры об их освобождении существовали в истории человечества с незапамятных времен. В Ветхом Завете мы найдем огромное количество историй о том, как израильтяне и их враги брали жителей в заложники как военную добычу. Римляне со своей стороны обычно заставляли правителей вассальных государств отправлять своих сыновей в Рим для получения хорошего образования, чтобы заручиться преданностью этих правителей.

1. Установите конечную цену, которую вы готовы заплатить (вашу цель). 2. Установите свое начальное предложение, составляющее 65 % от конечной цены. 3. Вычислите три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100 %). 4. Используйте сочувствие и различные способы сказать «нет», чтобы сопротивляться повышению ставки. 5. При расчете окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры, например, 37 893 доллара, а не 38 000 долларов. Это придаст цифрам достоверность и вес. 6. Перед тем как перейти к о

Путь к согласию»[2] – принципиально новое пособие по ведению