Цитаты из книг автора «Крис Восс»

«Нет» – это не провал. При стратегическом использовании это ответ, который открывает путь вперед. Попадание в точку, где вы больше не боитесь слова «нет», – это момент освобождения, которого жаждет достичь каждый специалист по ведению переговоров. Если больше всего на свете вы боитесь услышать «нет», вы не сможете вести переговоры. Вы станете заложником слова «да». На вас наручники. Вы сдались.

Фактически существуют три разных «да», обозначающих притворство, подтверждение и обязательство.

Сначала давайте немного поговорим о психологии человека. Обычно эмоции людей имеют два уровня: «показное» поведение является вершиной айсберга – его можно видеть и слышать; внизу же скрыто «подводное» чувство, которое мотивирует поведение.

Зеркальное отражение, которое также называют копированием позы, по существу, является имитацией. Это еще один вид нейроповедения человека (и животных), при котором мы копируем друг друга, чтобы успокоить. Зеркальными могут быть речевые обороты, язык тела, словарный запас, темп речи и тон голоса. Это вообще бессознательное поведение – мы редко осознаем, когда это происходит, но это признак того, что люди притягиваются, действуют синхронно, и между ними устанавливается особый вид понимания, который приводит к доверию.

Слушаем эту импровизацию: ярлык, тактическое сочувствие, ярлык. Только потом идет просьба.

Систематизированный и простой для запоминания процесс состоит всего из четырех шагов: 1. Установите конечную цену, которую вы готовы заплатить (вашу цель). 2. Установите свое начальное предложение, составляющее 65 % от конечной цены. 3. Вычислите три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100 %). 4. Используйте сочувствие и различные способы сказать «нет», чтобы сопротивляться повышению ставки. 5. При расчете окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры, например, 37 893 доллара, а не 38 000 долларов. Это придаст цифрам достоверность и вес. 6. Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавьте нематериальное поощрение (которое, возможно, вашему оппоненту не очень и нужно), чтобы показать, что вы исчерпали свои финансовые ресурсы.

Первое и главное правило сдерживания ваших эмоций: прикусите язык. Конечно же, не в буквальном смысле. Но вы должны быть в стороне от предсказуемых, страстных реакций. Сделайте паузу. Подумайте. Пусть страсти улягутся. Это позволит вам собрать свои мысли и быть более осмотрительным в своих высказываниях. У вас также уменьшается возможность сказать лишнего.

Как я уже говорил, есть один секрет, который помогает одержать верх в переговорах: надо дать вашему оппоненту иллюзию, что он контролирует ситуацию. Вот поэтому точно выверенные вопросы гениальны: они заставляют вашего противника чувствовать, что у него есть власть, но на самом деле именно вы устанавливаете рамки разговора. Ваш противник даже не представляет, какие ограничения создают ему ваши вопросы.

Когда ваш противник говорит «все правильно», он чувствует, что оценил все то, что вы сказали, и произносит эту фразу так, словно он признал вашу правоту по собственной воле и без принуждения. Он понимает это.

Эффективный специалист по ведению переговоров не обращает внимания на требования своего противника (чего требует сторона), но затрагивает тему его скрытых мотивов (что заставляет противника хотеть этого). Мотивация – это именно то, что волнует настоящих специалистов по ведению переговоров. То, на что они надеются и чего они жаждут.