Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Раздел III: Ярлыки/анализ обвинений Подготовьте 3–5 ярлыков, чтобы выполнить анализ обвинений.

Раздел II: Краткие выводы Суммируйте и запишите в двух словах все факты, известные вам на момент переговоров.

Ошибка № 3. У них другие интересы

Все три типа ведут переговоры по-разному, начиная с метода подготовки, заканчивая вступлением в диалог. Поэтому, перед тем как думать об эффективном ведении переговоров, вы должны понять, что является «нормой» для вашего противника. Вы должны определить его тип, проанализировав, чем он отличается от вас, потому что, когда дело касается переговоров, золотое правило (относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе) не срабатывает. Срабатывает правило «черного лебедя»: не относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе; относись к ним так, как к ним нужно относиться.

Кто контролирует ситуацию во время разговора – тот, кто слушает, или тот, кто говорит? Конечно же, слушающий.

Вместо того чтобы добиваться результата с помощью логических убеждений или притворной улыбки, мы добьемся его, заставив собеседника сказать «нет». Именно это слово даст говорящему чувство безопасности и ощущение контроля над ситуацией. Ответ «нет» начинает разговор и создает безопасную гавань, в которой можно дождаться окончательного «да», подразумевающего обязательство. Ответ «да», полученный на ранних этапах переговоров, зачастую просто дешевая, притворная уловка.

Наиболее распространенное использование справедливости – оборонительная тактика, как в дзюдо, которая дестабилизирует другую сторону. Эта манипуляция обычно выражается примерно в такой форме: «Мы просто хотим справедливости».

Дедлайн – это пугало на переговорах, чаще всего это просто плод нашего воображения, нарушающий привычный порядок вещей без веской причины. Мантра, которой мы обучаем наших клиентов, звучит так: «Лучше не заключить сделку, чем заключить плохую сделку». Клиенты, которые выучили эту мантру как прописную истину, располагают всем необходимым временем для правильного ведения переговоров – и их терпение становится их грозным оружием.

навешивание ярлыков на эмоции – то есть нахождение рациональных слов для обозначения страха – разрушает их первоначальную интенсивность.

Обдумайте наилучший и наихудший сценарий ваших переговоров, но запишите только ту цель, которую вы достигнете при наилучшем исходе.