Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Избегайте вопросов, на которые можно ответить односложно или сообщить очень мало информации. Это не требует глубоких размышлений, но зато стимулирует человеческие потребности во взаимности: от вас будут ждать чего-то взамен.

Исследования показывают, что лучший способ справиться с негативом – видеть его, но не реагировать и не осуждать. Затем сознательно навесить на него ярлык отрицательного чувства и заменить его сочувствием и позитивными мыслями, основанными на рациональном подходе

Вы: «Так мы согласны?» Он: «Да…» Вы: «Я слышал, что вы сказали «да», но мне показалось, что в вашем голосе прозвучало сомнение». Он: «О, ничего особенного». Вы: «Нет, это важно, давайте убедимся, что мы правильно действуем». Он: «Спасибо, я ценю это».

Ваша цель на начальной стадии – получить и проанализировать как можно больше информации.

Переговоры выполняют две четко выраженные и жизненно важные функции – сбор информации и влияние на поведение – и включают почти все виды взаимодействия, когда каждая из сторон хочет чего-то от другой стороны. Ваша карьера, финансы, репутация, личная жизнь и даже судьба ваших детей – все это в какой-то момент всецело зависит от ваших способностей вести переговоры.

У человека, пишет он, имеются две системы мышления: Система 1 (наше животное мышление) – быстрая, инстинктивная и эмоциональная, и Система 2 – медленная, обоснованная и логическая. Система 1 имеет большее влияние. На самом деле именно она управляет нашими рациональными размышлениями.

Чтобы получить реальные рычаги давления на противника, вы должны убедить его, что, если сделка сорвется, он понесет серьезные потери.

На вашем лице должна быть улыбка. Когда люди настроены позитивно, они думают быстрее и с большей долей вероятности готовы сотрудничать и решать проблему (вместо того чтобы бороться и противостоять). Позитив повышает сообразительность – как вашу собственную, так и вашего противника.

• Что в этом важного для вас? • Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию? • Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше? • Из-за чего мы оказались в этой ситуации? • Как мы можем решить эту проблему? • Какова наша цель? / К чему мы пытаемся прийти? • Как я могу это сделать?

Так давайте разберемся, что такое «нет». Это повторное подтверждение независимости. Это не использование или злоупотребление властью, это не отказ, это не проявление упрямства, это не конец переговоров.