Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Впервые эту модель разработал великий американский психолог Карл Роджерс, который предположил, что реальные изменения в поведении человека могут произойти только в том случае, если психотерапевт воспринимает своего клиента таким, какой он есть. Этот подход известен как безусловное принятие.

Но когда вы формулируете ярлык как нейтральное подтверждение понимания, он подталкивает вашего оппонента на реакцию. Обычно он дает более распространенный ответ, чем просто «да» или «нет». Если он не соглашается с ярлыком – это нормально. Вы можете всегда отступить и сказать: «Я не говорил, что это именно так. Я просто сказал, что, по всей видимости, это так».

Если говорить простым, не академическим языком, то сочувствовать – это значит внимательно относиться к другому человеку, спрашивать себя, что он чувствует, и пытаться понять его мир.

Зеркало бессознательно подает сигналы доверия подсознанию другого человека: «Ты и я – мы похожи».

В нашем мире вы получаете именно то, о чем просите – вы просто должны правильно просить.

Когда мы внимательно наблюдаем за лицом, жестами и тоном голоса другого человека, наш мозг начинает «подстраиваться» под его мозг в ходе процесса, который называется нервным резонансом, – и это позволяет нам больше узнать о том, что думает и чувствует другой человек.

Хороший специалист по ведению переговоров, входя в здание, знает, что должен быть готов к возможным неожиданностям. Отличный специалист по ведению переговоров использует свои навыки, чтобы заранее обнаружить все «сюрпризы», которые его поджидают.

По всей видимости………… важно. Похоже, вы чувствуете, что моя компания занимает уникальную позицию в ……… По всей видимости, вы обеспокоены тем, что ………

Когда кто-то ведет себя иррационально или как сумасшедший, скорее всего, он таковым не является. Столкнувшись с подобной ситуацией, ищите факторы, которые ограничивают вашего противника в действиях, его скрытые желания и его неосведомленность в чем-либо.

ярлык, тактическое сочувствие, ярлык. Только потом идет просьба.