Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Раздел I: Цель Обдумайте наилучший и наихудший сценарий ваших переговоров, но запишите только ту цель, которую вы достигнете при наилучшем исходе.

Люди доверяют тем, кто относится к их группе. Принадлежность к группе – это первобытный инстинкт. Если вы сможете вызвать в человеке этот инстинкт, это чувство, что «похоже, мы видим мир одинаково», то немедленно получите влияние над ним.

Они также обнаружили, что лжецы используют намного больше местоимений третьего лица, чем люди, которые говорят правду. Они начинают говорить его, ее, это, один человек, они и их, а не я, чтобы дистанцировать себя от лжи.

Вы можете задать два ключевых вопроса, чтобы подтолкнуть вашего противника к мысли, что он определяет успех самостоятельно: «Как мы узнаем, что мы на верном пути?» и «Как все исправить, если мы выясним, что сбились с пути?». Подводите итог всего сказанного, пока не услышите в ответ: «Все правильно». Теперь вы знаете, что они согласны.

Точно выверенные вопросы – безошибочный способ управлять ходом переговоров. Они оказывают давление на вашего противника, ему нужно придумывать ответы и вникать в ваши проблемы при выставлении своих требований.

отсутствие ответа «нет» означает отсутствие движения.

В суде защитники часто используют этот прием, когда в самом начале своей защитной речи упоминают все, в чем обвиняется их клиент, и перечисляет все слабые места этого дела. Адвокаты называют эту технику «удалением жала».

Как только на страхах появляются ярлыки и их вытаскивают наружу, отрицательные реакции миндалевидного тела вашего оппонента начинают снижаться. Вот увидите, вы будете поражены, когда увидите, как резко беспокойство сменяется оптимизмом. Сочувствие мощно повышает настроение.

Вот как я использую его: в самом начале переговоров я говорю следующее: «Я хочу, чтобы вы чувствовали, что с вами все время обращаются честно и справедливо. Поэтому, пожалуйста, остановите меня в любой момент, когда почувствуете, что я несправедлив, и мы разберемся в этом».

Первый шаг в навешивании ярлыков состоит в определении эмоционального состояния другого человека.