Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Вот почему вместо отрицания или игнорирования эмоций хороший специалист по ведению переговоров определяет их и старается повлиять на них. Он может дать точное определение эмоциям других людей и особенно своим собственным. Как только он обозначил эмоции, он может говорить о них без нервного напряжения. Для него эмоции – это инструмент.

Отличный специалист по ведению переговоров ищет способ услышать «нет», потому что он знает, что зачастую именно в этот момент начинаются настоящие переговоры.

Итог: люди, которые ожидают больше (и формулируют свои ожидания), получают больше. Вот четыре шага для постановки вашей цели: • Поставьте оптимистичную, но разумную цель и четко определите ее. • Запишите ее. • Обсудите свою цель с коллегой (это не даст вам возможности струсить). • Внесите записанную цель в процесс переговоров.

Следовательно, когда кто-то выдвигает смешное предложение, которое действительно раздражает вас, не делайте непроницаемое лицо. Вместо этого продемонстрируйте небольшой гнев – на предложение, а не на человека – и скажите: «Я не понимаю, как это вообще возможно».

Первый способ сказать «нет» – обычное ожидание: «Как я могу это сделать?»

Вот почему я хочу, чтобы вы позволили своему оппоненту первому «заякорить» переговоры о деньгах.

Ответы «да» и «может быть» часто не имеют никакой ценности. Но «нет» всегда изменяет разговор.

Навешивание ярлыков – это способ оценки чьих-то эмоций путем их подтверждения. Дайте чьим-то эмоциям название, и тем самым вы покажете, что знаете, что и как чувствует этот человек.

Теперь, зная, как специалисты по ведению переговоров используют дедлайны противников, чтобы получить преимущество, я должен предложить вам хранить собственные дедлайны в секрете. Именно этот совет вы получите от большинства экспертов старой школы ведения переговоров.

Как это повлияет на остальных участников вашей команды? Как в совете вашего коллектива оказались люди, о которых мы не знали? Что ваши коллеги считают своей главной задачей в этой области?