Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Первый способ сказать «нет» – обычное ожидание: «Как я могу это сделать?» Вы должны произнести фразу с уважением, чтобы она стала просьбой о помощи. При правильной подаче она приглашает другую сторону участвовать в решении вашей дилеммы и предложить вам лучшее решение. Второй элегантный способ сказать «нет» – это фраза «Ваше предложение очень щедрое, но, извините, оно мне просто не подходит».

Когда реализацией проекта занимается комитет, поддержка этого комитета является вашей ключевой задачей. Вы должны понять их мотивацию, даже если вы еще не знаете всех людей в этом комитете. Для этого достаточно задать несколько точно выверенных вопросов, например: «Как это повлияет на остальных членов вашей команды?» Или: «Как в совете оказались люди, которых мы не приглашали?» Или просто: «Что ваши коллеги считают своими основными задачами в данной области?»

Приближающийся крайний срок заставляет людей ускорять процесс переговоров и делать импульсивные поступки, идущие вразрез с их интересами.

Существует Эффект рамки, который демонстрирует, что люди по-разному реагируют на один и тот же выбор в зависимости от того, как он представлен (например, люди выше ценят увеличение показателей с 90 до 100 %, чем с 45 до 55 %, хотя в обоих случаях речь идет о десяти процентах).

Так что если вы предложите диапазон (а это хорошая идея), то будьте готовы к тому, что работодатель предложит первую из него цифру.

Вы отказались от этого проекта?

Я открою вам один секрет. Фактически существуют три разных «да», обозначающих притворство, подтверждение и обязательство.

Вот почему вместо отрицания или игнорирования эмоций хороший специалист по ведению переговоров определяет их и старается повлиять на них. Он может дать точное определение эмоциям других людей и особенно своим собственным. Как только он обозначил эмоции, он может говорить о них без нервного напряжения. Для него эмоции – это инструмент.

Отличный специалист по ведению переговоров ищет способ услышать «нет», потому что он знает, что зачастую именно в этот момент начинаются настоящие переговоры.

Итог: люди, которые ожидают больше (и формулируют свои ожидания), получают больше. Вот четыре шага для постановки вашей цели: • Поставьте оптимистичную, но разумную цель и четко определите ее. • Запишите ее. • Обсудите свою цель с коллегой (это не даст вам возможности струсить). • Внесите записанную цель в процесс переговоров.