Самое мощное слово на переговорах – «справедливо». Так как мы люди, для нас очень важно знать, что нас уважают. Люди заключают соглашение, если чувствуют, что к ним относятся честно и справедливо, и отказываются от него, если такого отношения нет.
Если он не соглашается с ярлыком – это нормально. Вы можете всегда отступить и сказать: «Я не говорил, что это именно так. Я просто сказал, что, по всей видимости, это так».
Просьба помочь, сказанная в этой манере, после того как вы уже вступили в диалог, – это невероятно мощная техника переговоров для преобразования встречи с конфронтационными разборками в сессию по совместному решению проблем. Точно выверенные вопросы – это лучший инструмент.
Если вы подойдете к питбулю с позиции питбуля, то, в общем, все закончится грязной дракой и оскорбленными чувствами. К счастью, существует другой подход.
Здесь работают всего четыре простых правила:
1. Используйте голос ночного диджея FM
2. Начните со слова «Извините»
3. «Отзеркаливайте» собеседника
4. Молчите. По крайней мере, хотя бы в течение четырех секунд дайте зеркалу оказать магическое действие на вашего противника.
5. Повторяйте.
Никогда не сомневайтесь в том, что вы сможете получить больше, чем рассчитываете. Как только на первый план ваших действий выйдет гибкость, вы начнете переговоры с установкой на победу.
Более тонкая техника состоит в том, чтобы навесить ярлык на ваш негативный рычаг и тем самым дать понять, как обстоят дела, не нападая. «Кажется, вы всегда платили вовремя и высоко ценили свою репутацию» – такие предложения могут действительно помочь начать процесс переговоров.
Тактическое сочувствие – это понимание чувств и установок другого человека в конкретной ситуации, а также умение слышать, что спрятано за этими чувствами. Это поможет вам повысить свое влияние во все последующие моменты. Мы концентрируем наше внимание как на эмоциональных препятствиях, так и на потенциальных возможностях, которые могут помочь прийти к согласию.