Цитаты из книг автора «Крис Восс»

За время своего короткого пребывания в Гарварде я понял, что без глубокого понимания психологии человека, без принятия того факта, что мы все – дикие, неразумные, импульсивные, действующие под наплывом эмоций животные, все наши умственные способности и математическая логика бессильны в хрупком и шатком процессе взаимодействия двух людей, ведущих переговоры.

Чем сильнее человек чувствует, что его понимают и позитивно поддерживают, тем с большей долей вероятности им овладеет стремление к конструктивному поведению.

Так что если вы предложите диапазон (а это хорошая идея), то будьте готовы к тому, что работодатель предложит первую из него цифру.

За время своего короткого пребывания в Гарварде я понял, что без глубокого понимания психологии человека, без принятия того факта, что мы все – дикие, неразумные, импульсивные, действующие под наплывом эмоций животные, все наши умственные способности и математическая логика бессильны в хрупком и шатком процессе взаимодействия двух людей, ведущих переговоры.

Я нашел фразу «Послушай, я просто засранец», которая удивительно эффективно помогает решить все проблемы.

Вы не можете получить то, о чем вы не говорите.

Но позвольте я немного сокращу этот список: лучше всего начать со слов «что», «как» и иногда «почему». Больше ничего. На вопросы «кто», «когда» и «где» ваш противник, скорее всего, будет отвечать, не вникая в суть вопроса. Вопрос «почему» может вызвать встречный огонь. Независимо от того, на каком языке произносится слово «почему», оно всегда имеет обвинительный оттенок.

Как видите, «нет» может многое: • «нет» дает возможность справиться с настоящими проблемами; • «нет» защищает людей от принятия неэффективных решений и дает возможность скорректировать их; • «нет» сглаживает ситуацию, чтобы люди могли спокойно принимать решения и заключать соглашения; • «нет» помогает людям чувствовать безопасность, эмоциональный комфорт и контроль над ситуацией при принятии решения; • «нет» создает движение вперед.

в случае переговоров «зеркало» должно быть сосредоточено лишь на словах и больше ни на чем. Не на языке жестов. Не на акценте. Не на тоне или манере говорить. Только на словах.

Последнее правило ярлыка – молчание. Как только вы навесили ярлык, молчите и слушайте.