Цитаты из книг автора «Крис Восс»

переговоры – это уговаривание, а не переламывание, это просьба помочь, а не уничтожение.

«Нет» – это начало переговоров, а вовсе не их конец.

«Лучше не заключить сделку, чем заключить плохую сделку».

отточенный набор мощных навыков: понимающую улыбку, чтобы снять напряжение; применение еле уловимого вербального и невербального языка, выражающего сочувствие (и, следовательно, безопасность); определенные нисходящие модуляции голоса; использование одних вопросов и исключение других – целый массив прежде незаметных приемов, которые станут для вас бесценными, когда вы научитесь использовать их.

Один из самых простых способов склонить вашего противника к вашей точке зрения заключается в резкой смене стратегии и переходе к некоммерческим условиям. После того как вы сделали привязку к высоким цифрам, вы можете сделать так, что ваше предложение покажется разумным, предлагая вещи, которые не важны для вас, но могут быть важными для оппонента. Если же его предложение кажется вам недостаточным, то вы можете попросить о том, что важнее для вас, чем для него. Чтобы это объяснить, я привожу своим студентам примеры из своей практики.

Реальная проблема заключается в том, что в момент встречи за столом ни одна из сторон не обладает полной информацией друг о друге. Это зачастую означает, что вы знаете недостаточно для того, чтобы с уверенностью открыть свои карты. Это особенно актуально, когда вы не знаете рыночной стоимости того, что вы покупаете или продаете,

Попробуйте применить это в следующий раз, когда сделаете глупую ошибку и вам надо извиниться. Перейдите прямо к ней. Чем быстрее и эффективнее, тем быстрее вы установите рабочие отношения, признав отрицательные эмоции и ослабив их.

В наши дни такое мышление распространено повсеместно. Есть простое правило, которому надо следовать. Исходя из предположения, что дедлайн – это стратегическая слабость, большинство специалистов по ведению переговоров следуют совету Коэна и скрывают дату своего крайнего срока.

Очень часто компромисс – неудачная сделка, и ключевую тему, которую мы будем рассматривать в этой главе, мы определим так: провал переговоров лучше, чем неудачные переговоры.

Навешивание ярлыков – это простой многогранный навык, который позволяет вам усилить положительный или ослабить отрицательный аспект переговоров. Но здесь есть очень специфические правила, касающиеся формы и подачи. Они превращают переговоры не в болтовню, а в настоящее искусство, такое как китайская каллиграфия.