Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Сопоставив ваши требования с мировоззрением вашего противника, которое вы используете, чтобы принять решение, вы демонстрируете ему свое уважение и тем самым можете добиться внимания и результата.

Традиционное «я»-сообщение использует местоимение «я», чтобы нажать на кнопку «пауза» и выйти из неудачной динамики. Если вы хотите противостоять непродуктивным утверждениям вашего противника, то можете сказать «я чувствую ____ когда вы ____ потому что ____», и другому человеку потребуется пауза.

Использование вашего собственного имени создает динамику «вынужденного сочувствия». Это заставит другую сторону увидеть в вас человека.

Чем больше он говорит «я», «мне» и «мой», тем менее важную роль исполняет. И наоборот, чем реже специалист по ведению переговоров использует местоимения первого лица, тем с более важной персоной вы имеете дело.

Видите ли, лучше вообще не сталкиваться носом к носу с такой агрессией, как у похитителя Аластера; лучше использовать вопросы «что» и «как», чтобы избежать споров или корректировки собственной позиции на переговорах. Надо хитрить и уклоняться.

вы должны быть в стороне от предсказуемых, страстных реакций. Сделайте паузу. Подумайте. Пусть страсти улягутся. Это позволит вам собрать свои мысли и быть более осмотрительным в своих высказываниях. У вас также уменьшается возможность сказать лишнего.

Вопрос «Это похоже на то, что вы хотели бы?» может превратиться в «Как вам это нравится?» или «Как насчет того, чтобы это помогло вам?». Вы также можете спросить: «Что не будет работать в ваших интересах?» – и, скорее всего, получите от своего противника немало полезной информации.

лучше всего начать со слов «что», «как» и иногда «почему». Больше ничего. На вопросы «кто», «когда» и «где» ваш противник, скорее всего, будет отвечать, не вникая в суть вопроса. Вопрос «почему» может вызвать встречный огонь. Независимо от того, на каком языке произносится слово «почему», оно всегда имеет обвинительный оттенок.

Точно выверенные вопросы своей силой могут помочь вашему противнику понять, в чем проблема, но не вызывают конфликта при описании ему этой проблемы.

Что действительно удалось старшему врачу, так это то, что он сумел обойтись без ссоры по принципу «Я ухожу» – «Вы не можете уйти» и задал вопросы, которые позволили пациенту решить проблемы… так, как хотел врач.