Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Последнее применение слова «справедливость» – мое самое любимое, потому что оно позитивное и конструктивное. Оно готовит платформу для честных и сочувственных переговоров.

Наиболее распространенное использование справедливости – оборонительная тактика, как в дзюдо, которая дестабилизирует другую сторону. Эта манипуляция обычно выражается примерно в такой форме: «Мы просто хотим справедливости».

Вы задаете вопрос, который предполагает ответ «нет», и ваш противник чувствует, что, отказывая вам, он доказал, что именно он управляет ситуацией. Хороший специалист по ведению переговоров очень рад услышать такой ответ и даже сам склоняет противника к твердому «нет» в самом начале разговора: ведь это знак, что другая сторона обдумывает создавшееся положение.

После того как ваш противник ответит на ваши точно выверенные вопросы, будьте готовы к последующему навешиванию ярлыков. Использование заранее приготовленных ярлыков позволит вам быстро отзеркалить реакцию вашего противника и таким образом получить от него новую и более подробную информацию. Ниже представлены ярлыки, которые вы можете использовать сразу же, не теряя времени на раздумья: По всей видимости………… важно. Похоже, вы чувствуете, что моя компания занимает уникальную позицию в ……… По всей видимости, вы обеспокоены тем, что ………

Эффективнее всего задавать эти вопросы сериями по две-три фразы, так как они достаточно похожи и помогут вашему противнику посмотреть на одну и ту же проблему под разными углами.

Подготовьте план переговоров на одном листе

Вы только в том случае сможете стать исключительным специалистом по ведению переговоров и отличным человеком, когда вы будете и слушать, и говорить внимательно и проникновенно, когда будете относиться и к противнику, и к себе с достоинством и уважением, когда будете честны по отношению к тому, чего вам хочется и что вы можете – или не можете – сделать. Каждые переговоры, каждый разговор, каждый момент жизни – это целый ряд маленьких конфликтов, которые, при правильном подходе, порождают настоящую красоту творчества. Используйте эти конфликты.

Также обратите пристальное внимание на вашего оппонента во время перерывов, обмена мнениями или в те моменты, когда нарушается привычный ход совещания. Когда кто-то нарушает заведенный порядок, на фасаде взаимоотношений появляются трещины. Внимательно посмотрите на эти трещины и на вербальную и невербальную реакцию других людей – это настоящая золотая жила.

Независимо от того, сколько исследований вы уже провели, существует определенная информация, которую вы не сможете найти, пока не встретитесь с человеком лицом к лицу.

слушайте, снова слушайте и еще раз слушайте.