Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Кто контролирует ситуацию во время разговора – тот, кто слушает, или тот, кто говорит? Конечно же, слушающий. Это происходит потому, что говорящий раскрывает информацию, а слушающий, если он хорошо обучен, направляет разговор в сторону своих собственных целей. Он использует энергию говорящего для собственных нужд.

Еще одно простое правило: если вас обругали, не ругайтесь в ответ. Вместо этого обезоружьте своего противника, задав точно выверенный вопрос. В следующий раз, когда официант или продавец попробует втянуть вас в словесную перепалку, попытайтесь применить этот прием. Вот увидите, это изменит весь тон разговора.

Японцы это просчитали. При ведении переговоров с иностранцем японский бизнесмен обычно приглашает переводчика, даже если он прекрасно понимает, что говорит другая сторона. Разговор через переводчика сдерживает прыть переговоров. И у человека появляется время на то, чтобы обдумать свою реакцию.

Вы не только косвенно просите о помощи – стимулируя проявление доброй воли и снижение обороны, – но и моделируете ситуацию, в которой ваш прежде непокорный противник теперь использует свои умственные и эмоциональные ресурсы, чтобы решить ваши задачи. Это первый шаг к тому, чтобы ваш противник принял ваш способ действий – и препятствия, которые встречаются на вашем пути, – как свои собственные. Это направит вашего оппонента к осмыслению и принятию решения. Вашего решения.

Вы должны использовать точно выверенные вопросы с самого начала беседы, и как можно чаще. Вскоре вы заметите, что некоторые вопросы вы задаете в начале почти любых переговоров.

Как и смягчающие слова и словосочетания – такие, как «возможно», «может быть», «я подумаю» и «похоже», – точно выверенный вопрос, требующий развернутого ответа, убирает агрессию из конфронтационного утверждения или просьбы с однозначным ответом, которая могла бы разгневать вашего противника. Он работает именно потому, что для вашего противника является предметом толкования, а не жестким определением. Такие вопросы позволяют вносить идеи и просьбы без показной настойчивости и навязчивости

Что действительно удалось старшему врачу, так это то, что он сумел обойтись без ссоры по принципу «Я ухожу» – «Вы не можете уйти» и задал вопросы, которые позволили пациенту решить проблемы… так, как хотел врач.

Дайте вашему противнику иллюзию контроля, задавая точно выверенные вопросы, как просьбу о помощи, – это один из самых мощных инструментов для остановки неверия

Поэтому посреди разговора с похитителем он просто брякнул: «Ты, собака, как я узнаю, что с ней все в порядке?» Случилось самое смешное. Похититель молчал секунд десять. Он был просто ошарашен. Затем он сказал уже более мирным тоном: «Хорошо, я позову ее к телефону». Я был поражен, потому что этот неискушенный наркодилер одержал на переговорах феноменальную победу. Заставить похитителя добровольно позвать жертву к телефону – это грандиозно.

Именно поэтому люди, у которых, согласно статистике, нет необходимости в страховке, покупают ее. Подумайте еще вот о чем: человек, которому говорят, что его шансы получить 10 000 долларов составляют 95 %, а шансы получить 9499 долларов – 100 %, скорее всего, предпочтет избежать риска и выберет 100 %-ный вариант. Но когда этому же человеку говорят, что его шансы потерять 10 000 долларов составляют 95 %, а шансы потерять 9 499 долларов – 100 %, то он сделает противоположный выбор, в котором шансы избежать потерь составляют 95 %. Страх перед потерей определенной суммы подталкивает к бóльшему риску, чем возможность получить столько же.