Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Да» – настоящее или притворное? Проверьте это с помощью «правила трех»: используйте точно выверенные вопросы, краткие выводы и ярлыки, чтобы заставить вашего противника подтвердить свое согласие, по крайней мере, три раза. Постоянно лгать и выдвигать ложные истины действительно сложно.

Когда вы начнете использовать описанные здесь инструменты, помните наиболее важную концепцию этой главы. А именно то, что «да» ничего не значит без «как». Если вы спрашиваете «как», знаете «как» и определяете «как» – значит, вы владеете арсеналом эффективного специалиста по ведению переговоров. Без этих вопросов и этого знания вы будете безоружны

Вы: «Так мы согласны?» Он: «Да…» Вы: «Я слышал, что вы сказали «да», но мне показалось, что в вашем голосе прозвучало сомнение». Он: «О, ничего особенного». Вы: «Нет, это важно, давайте убедимся, что мы правильно действуем». Он: «Спасибо, я ценю это».

Понимаете, язык жестов и интонация голоса – наши самые мощные инструменты для оценки. Вот почему я часто летаю на огромные расстояния, чтобы встретиться с человеком лицом к лицу, даже если мне многое ясно и из того, что мне сказали по телефону.

В двух известных исследованиях о том, что заставляет нас любить или не любить кого-то, профессор психологии Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Альберт Меграбян создал правило 7:38:55. Правило гласит, что только 7 % информации мы получаем из слов говорящего, при этом 38 % информации мы черпаем из интонации, а 55 % – из языка жестов и мимики говорящего

Используя все эти тактические приемы, мы смогли одержать верх, предоставив похитителю иллюзию контроля. Он думал, что решает проблемы Аарона, а мы просто читали его мысли и впустую тратили его время. Видите ли, лучше вообще не сталкиваться носом к носу с такой агрессией, как у похитителя Аластера; лучше использовать вопросы «что» и «как», чтобы избежать споров или корректировки собственной позиции на переговорах. Надо хитрить и уклоняться

Он знает, как использовать все эти тонкости в своих интересах. Замена даже одного слова в вашем предложении – например, использование фразы «не потерять» вместо «сохранить» – может бессознательно повлиять на осознанный выбор, который делает ваш противник

Помимо того, что вопрос «как» является завуалированным ответом «нет», еще одно его преимущество заключается в том, что он в буквальном смысле вынуждает вашего противника обсуждать и объяснять, как будет реализована сделка. Без хорошей реализации сделка – ничто. Плохая реализация – это рак, который съедает вашу прибыль. Заставляя вашего противника своими словами формулировать реализацию сделки, ваши точно выверенные вопросы убеждают его в том, что окончательное решение – это его идея. Это жизненно важно. Люди с большей охотой воплощают в жизнь те решения, которые, как им кажется, они принимают сами. Такова уж человеческая природа. Вот почему переговоры часто называют «искусством дать кому-то возможность пройти вашей дорогой».

Имея достаточное количество правильно сформулированных вопросов, начинающихся с «как», вы можете смоделировать атмосферу ведения переговоров таким образом, чтобы в конце концов прийти к тому ответу, который вы и хотели услышать. Составляя вопросы, вы должны постоянно держать в голове схему и направление вашего разговора.

Задавайте точно выверенные вопросы, которые начинаются со слов «как» или «что». Эти вопросы, содержащие косвенные просьбы о помощи, дают вашему противнику иллюзию, что он контролирует ситуацию, и подталкивают его к развернутым ответам, раскрывающим важную информацию.