Цитаты из книг автора «Крис Восс»

Определите стиль ведения переговоров вашего противника. Как только вы поймете, кто перед вами – Миротворец, Борец или Аналитик, вы найдете правильный подход к нему.

Избавьтесь от привычки вытягивать из людей ответ «да». Если человека вынуждают сказать «да», он начинает обороняться. Наша любовь к ответу «да» ослепляет нас, и мы забываем, как сами обороняемся, когда кто-то другой заставляет нас сказать «да».

«Сделка с дьяволом: когда разговаривать и когда сражаться»

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – «Наилучшая альтернатива соглашению на переговорах». – Прим. ред.) и ZOPA (Zone of Possible Agreement – «зона возможного соглашения». – Прим. ред.)

Использование вашего собственного имени создает динамику «вынужденного сочувствия».

1. Установите конечную цену, которую вы готовы заплатить (вашу цель). 6.

Обязательно обратите внимание на свой голос.

Они составили свое первое сообщение «нет»: Цена, которую вы предложили, довольно справедлива – и мне жаль, что я не могу себе ее позволить. Бруно очень много работал на этот бизнес и заслуживает соответствующей компенсации. Мне очень жаль, но я желаю вам удачи.

Сборщик денежных средств: «Если вы хотите сделать сегодня все возможное, чтобы этого не случилось, вы можете пожертвовать взнос в комитет АБВ, который прилагает все усилия, чтобы бороться вместе с вами».

«зеркало» создается, когда вы повторяете последние три слова (или критически важные слова, от одного до трех), которые кто-то только что сказал.