Цитаты из книг автора «Крис Смит»

Совет профессионала. Обязательно составьте список типичных покупательских вопросов, которые задают вам чаще всего (Сколько времени это займет? Каковы условия контракта? Что будет, если я решу отказаться? и т.д.), и разработайте модуль ПОЗ для каждого из этих вопросов. После того как вы протестируете несколько вариантов каждого модуля и найдете такой, который успешно срабатывает почти во всех ситуациях, запишите его в свой сценарий продаж и используйте при необходимости.

Техника ПОЗ, как и вышеописанная техника ПОП, начинается с Подтверждения того, что вы услышали вопрос потенциального клиента, и затем Ответа на этот вопрос. Разница заключается в том, что за ответом следует не Поворот, а Закрытие сделки. Таким образом, техника ПОЗ во многом похожа на технику ПОП, которую вы уже хорошо изучили.

Как бы вы ни определяли «закрытие сделки», использование связки из пробного закрытия и вилки закрытия позволит вам чувствовать себя гораздо увереннее и значительно повысит вашу результативность. И запомните одну важную вещь: на протяжении всего разговора с потенциальным клиентом у вас будет много возможностей отойти от сценария и прибегнуть к импровизации, но на этапе закрытия этого делать НЕЛЬЗЯ.

Пробное закрытие позволяет вам выявить любые оставшиеся возражения, прежде чем приступить к самому рискованному и ответственному шагу — воронке закрытия.

Запомните, что эту фразу необходимо использовать сразу же после того, как вы закончите очередной модуль «Товар–Выгода–Связь» и почувствуете, что потенциальный клиент готов к покупке. Как только он согласится с вашим очередным утверждением о выгодности для него данной покупки, вы должны немедленно сказать, слово в слово: «Отлично! Значит, вот что мы с вами делаем дальше…»

«Отлично! Значит, вот что мы с вами делаем дальше…» (или «Значит, вот как это будет происходить…»)

Самая большая ошибка при закрытии сделки — спрашивать у потенциального клиента «Что вы об этом думаете?» Или: «Каково ваше мнение?»

Приберегите свой самый лакомый модуль «Товар–Выгода–Связь» напоследок.

Вам нужно заранее подготовить семь-восемь убедительных модулей «Товар–Выгода–Связь», и, что не менее важно, научиться выбирать стратегически правильный момент для применения вашего самого высокоценного, убойного модуля.

Умение выявить страхи и болевые точки и надавить на них — зачастую гораздо более быстрый путь к продаже, чем обещание любых райских кущ. Добавление компонента страха превращает продажу не просто в помощь, а в спасение, и это та покупательская кнопка, на которую в большинстве случае следует давить сильнее всего. Вместо того чтобы спрашивать: «Вы хотите иметь лучший сайт в вашей отрасли?» — скажите: «Вы хотите перестать стесняться за свой сайт перед вашими существующими и потенциальными клиентами, вашими коллегами и конкурентами?»