Цитаты из книг автора «Крис Смит»

Как вы помните, мы говорили о том, что лэндинги более эффективно конвертируют трафик, чем веб-сайты. Благодаря своему одностраничному формату и фокусу на одной цели лэндинги могут обеспечивать в 10 раз более высокий коэффициент конверсии, чем сайт. Тем не менее, потенциальные клиенты, которые конвертируются через сайт, зачастую являются более высококачественными, чем потенциальные клиенты, поступающие с лэндингов. Более подробно о метриках лэндингов мы поговорим чуть дальше.

Общее количество потенциальных клиентов: сколько потенциальных клиентов генерирует ваш сайт в месяц? Используйте на своем сайте уникальный адрес электронной почты и уникальный номер телефона

Общее количество уникальных посетителей и стоимость одного уникального посетителя: вам известны ваши ежемесячные затраты на рекламу, и вы легко можете узнать, сколько уникальных посетителей заходило на ваш сайт за то же время. Это позволяет вам быстро рассчитать настоящую стоимость каждого уникального посетителя. Общие затраты на рекламу ÷ Кол-во уникальных посетителей = Стоимость одного уникального посетителя.

Механизм лидогенерации и конверсии состоит из нескольких движущихся частей, таких как веб-сайт, лэндинги, поисковая оптимизация, социальные сети, маркетинг по электронной почте, автоматизация маркетинга, системы CRM, смс-сообщения и др.

Это здорово, когда владелец бизнеса может разослать электронные письма или разместить рекламу на Facebook со ссылкой на новую, действительно информативную и полезную статью в блоге, которую я для него написал и которая, как таковая, не нацелена на продажи, и получить несколько новых клиентов.

Вы также можете генерировать стабильный поток рекомендаций от ваших настоящих и бывших клиентов, просто поддерживая с ними регулярную связь через электронную почту или Facebook. Это так называемый постпродажный маркетинг. Если вы будете делать все то, что узнали в этой книге об электронных рассылках, рекламе на Facebook и ретаргетинге, у вас будет намного больше шансов поддерживать высокий уровень актуальности бренда среди купивших у вас клиентов уникальным и значимым образом.

Продавцы звонят этим клиентам, чтобы напомнить о нас и узнать, как у них дела. После этого разговора мы посылаем им «рукописное» письмо (при помощи Bond.co), где благодарим их за лояльность и сотрудничество с нами. В конце этого стратегически выверенного по времени разговора (и в постскриптуме в электронном письме) мы задаем им простой вопрос: «Не знаете ли вы кого-нибудь, кому мы могли бы помочь?» Готово!

Мы в Curaytor пошли еще дальше и дополнили нашу пост-продажную тактику еще одним шагом — у нас заготовлен специальный шаблон электронного письма (мы используем Yesware для Gmail), которое мы отправляем нашим почти-клиентам сразу же после завершения разговора. Я называю это «благодарственным письмом». Оно содержит некоторую дополнительную полезную информацию, ссылки на статьи о нашей компании и наших продуктах/услугах, а также дает нам возможность еще раз поблагодарить клиента за его время и решение купить у нас.

Совет профессионала. Обязательно составьте список типичных покупательских вопросов, которые задают вам чаще всего (Сколько времени это займет? Каковы условия контракта? Что будет, если я решу отказаться? и т.д.), и разработайте модуль ПОЗ для каждого из этих вопросов. После того как вы протестируете несколько вариантов каждого модуля и найдете такой, который успешно срабатывает почти во всех ситуациях, запишите его в свой сценарий продаж и используйте при необходимости.

Техника ПОЗ, как и вышеописанная техника ПОП, начинается с Подтверждения того, что вы услышали вопрос потенциального клиента, и затем Ответа на этот вопрос. Разница заключается в том, что за ответом следует не Поворот, а Закрытие сделки. Таким образом, техника ПОЗ во многом похожа на технику ПОП, которую вы уже хорошо изучили.