Цитаты из книги «Закрыть сделку. Пять навыков для отличных результатов в продажах»

В обоих случаях, если клиент безапелляционно говорит «Мы продолжаем работать с вами», то цена остается последним нерешенным вопросом, и вы знаете, что готовы говорить о ней.Если клиент говорит что-то еще, то полученное согласие по цене не является признаком того, что сделка закрыта. Вы можете сказать: «Наша цель — предложить решение, которое действительно удовлетворяет ваши потребности. Похоже, что, даже если мы договоримся о цене, упускается что-то важное. Что именно?»

Чтобы понять, является ли цена последним нерешенным вопросом, попробуйте «убрать» его со стола переговоров и посмотрите, что произойдет. Вы можете сказать: «Сейчас мы назвали цену решения, которое позволит вам получить нужные результаты. Я не уверен, что мы сможем продвинуться дальше в вопросе цены, не сделав несколько важных уступок. Позвольте узнать, что вы думаете об этом. Предположим, что о цене мы договорились. Что вы будете делать?»Или если вы находитесь в конкурентной ситуации, то можете сказать: «Допустим, что все цены одинаковы. Что вы будете делать?»

«Хочу спросить из чистого любопытства, если говорить о проекте такого масштаба, то существует ли хотя бы одна фирма в вашей отрасли, которая могла бы гарантировать, что все занятые в этом проекте будут иметь восьмилетний опыт работы?»Вы проверяете клиента. Если он говорит «Да, мы знаем такую фирму», то перед вами возникает серьезное препятствие, которое, возможно, станет причиной вашего ухода. Но сначала можно еще поговорить с клиентом, чтобы получить подтверждение сказанному.

Клиент говорит:«Нам нужно решить вопрос о том, кто владеет правом интеллектуальной собственности».Вы отвечаете:«Предположим, что все результаты, которые вы хотите получить, реальны и достижимы. И вы, и ваши клиенты побеждают, и акционеры счастливы. Единственная проблема, которую мы не можем решить, заключается в обладании правом интеллектуальной собственности. Откажетесь ли вы от всех этих возможностей из-за одного нерешенного вопроса?»Тем самым вы говорите: «Посмотрите на все происходящее в комплексе. Неужели есть реальная причина для разрывания сделки?» Возможно, да. Возможно, нет. Вы пытаетесь понять, можно ли прийти к взаимовыгодному решению.

Клиент говорит:«Мне нужно, чтобы все занятые в проекте имели как минимум восьмилетний опыт работы с этой платформой».Вы говорите:«Вы считаете, что восьмилетний опыт гарантирует соответствие компетентности этих людей вашим потребностям. Если бы мы могли гарантировать компетентность в отдельном соглашении об уровне обслуживания, но не могли гарантировать восьмилетний опыт, это устроило бы вас?»

«Что должно произойти для того, чтобы?..» Советуем избегать вопроса «Что мне нужно сделать?..» или «Что нашей компании нужно сделать?..» Повторяем, возможно, это не ваша проблема (или не вашей компании).

Не могли бы вы подсказать, в чем конкретно заключается излишняя сложность нашего решения?Когда вы говорите об обеспокоенности «слишком сильной зависимостью», что имеется в виду?Когда вы говорите «устаревший», что это значит для вас в данной ситуации?

«Спасибо за то, что высказали свои опасения» или даже «Многие клиенты умалчивают о своих сомнениях, я очень ценю возможность обсудить это с вами».

Хорошо, давайте поговорим об этом.Ценю вашу откровенность.Сложный вопрос. Хороший вопрос, но ответить на него непросто.

если вы не хотите этого, давайте вместе это четко сформулируем и подойдем ближе к тому, что желательно.