Цитаты из книги «Закрыть сделку. Пять навыков для отличных результатов в продажах»

Количество потенциальных поставщиков сокращается до минимума. Надежность, возможности и совместимость поставщика становятся важнее, чем свойства решения и требования к нему. «Факты» быстро отходят на второй план, уступая место «субъективным оценкам». Клиент чаще и эмоциональнее выдвигает возражения и выражает озабоченность.

Когда перспективные клиенты входят в Зону закрытия сделки, появляются красноречивые сигналы, подтверждающие это: Диалоги, в которых раньше затрагивалось множество вариантов, начинают концентрироваться на нескольких избранных.

закрытие сделки — это процесс, а не событие; зона закрытия сделки представляет собой ряд последовательных решений, которые принимает клиент на пути к принятию окончательного бизнес-решения; ваша роль заключается в том, чтобы способствовать принятию благоприятных решений с целью получения взаимовыгодных результатов.

чем больше вы сосредотачиваетесь на помощи клиентам в достижении успехов, тем бóльших успехов добиваетесь; если последовательно применять установки и навыки, почерпнутые в книге, то вы увеличите долю закрытых сделок.

ПАРАДОКС УСПЕХА: чем больше вы сосредотачиваетесь на помощи клиентам в достижении успеха, тем бóльшего успеха добиваетесь сами.

Смотри на вещи трезво или не ввязывайся»

Многие клиенты в целях экономии времени просят прислать коммерческое предложение вместо того, чтобы присутствовать на встрече лично. На это вы им скажите: «Предложения сами не продают и не помогают клиентам добиться успеха, это делают люди». Хотя

Предложения сами не продают и не помогают клиентам добиться успеха, это делают люди».