Цитаты из книг автора «Константин Терёхин»

какой-то не полностью удовлетворенный запрос. Клиент хочет, чтобы товар ему доставляли в течение 2 недель, а ему предлагают доставку только через месяц. Он хочет иметь 3-летнюю гарантию, а ему предлагают только годичный гарантийный срок. Он хочет более длительную отсрочку платежа, чем ему могут предложить, и т. д. Ну, и, конечно же, он хочет «то же самое, только с перламутровыми пуговицами».

исхожу из того, что дефицита, за редчайшим исключением, не существует, но зато всегда существует

Я предлагаю вам сегментировать клиентов в зависимости от тех проблем, которые характерны для их бизнеса

Очевидно, что любая компания, работающая на рынке несколько лет, так или иначе смогла «нащупать» свои конкурентные преимущества. Обычно процесс их обнаружения носит довольно хаотичный, случайный характер. Удачные ходы определяются методом проб и ошибок. Я предлагаю вам четырех этапную технологию, позволяющую значительно снизить риск ошибок и сэкономить ресурсы. (Рис №4) Технология

преимуществ не бывает! Рано или поздно ваши соперники додумаются до того же и применят у себя то же, что и вы. Вот почему я предлагаю вам ввести в уже сформулированное определение временной критерий. Таким образом, мы скажем, что конкурентное преимущество – это положительное отличие от конкурентов, которое не может быть скопировано последними (конкурентами) как минимум в течение полугода.

Это известное «книжное» определение подразумевает несколько ключевых условий. Первое: имеющееся у вас положительное отличие должно быть значимым для клиента. Согласитесь, интерьер вашего офиса, к примеру, как бы красив он ни был, не заставит клиента сделать выбор в вашу пользу. Второе условие: ваше положительное отличие должно быть известно клиенту. «Засекреченное» конкурентное преимущество не принесет нам никакой пользы. Кроме того, положительным оно должно быть именно по мнению клиента (про «воспринимаемую ценность» не забыли?) Ну, и на конец, слово «отличие» предполагает уникальность. Вы единственная торговая марка, ассоциирующаяся с этим положительным отличием.

И последнее. Основными (фундаментальными) свойствами информации являются неточность, неполнота, несвоевременность и противоречивость. Представьте себе, что у вас десять экспертов. И вот семь из них считают, что некий конкретный продукт – ваша сильная

сторона, а трое других склонны назвать его вашей слабостью. Что делать в такой ситуации? Ведь вопрос не решается простым большинством голосов; ваша задача – не найти компромисс между разными мнениями, а установить истину… Возможно, эти трое – продавцы, постоянно выслушивающие от клиентов критику ваших продуктов. А семеро – маркетологи, финансисты, производственники или снабжены. Кто из них прав? Кроме того, существуют и более запутанные ситуации. Как, по-вашему, наличие филиальной сети – это сильная сторона или слабая? Однозначного ответа на этот вопрос нет. С одной стороны, филиал – хорошо: это признак того, что мы приблизились к клиенту, что мы осваиваем новые сегменты рынка, захватываем новые «полянки»

зрения на проблему получаете одну-единственную – общекорпоративную

Словом, основной проблемой экспертного подхода является трансляция корпоративных стереотипов: вы собираете 8—12 экспертов, но вместо различных точек