Цитаты из книг автора «Константин Терёхин»

У них нет, и не может быть позиции, значит, у них нет причины для совершения покупок, значит, они не являются брендами, а лишь торговыми марками. Грустный финал.

Головная компания разрабатывает продукты. Ваши продукты должны различаться с точки зрения воспринимаемой ценности, то есть, по мнению целевого сегмента. Если завершать пример с автомобилями, то какие там установлены тормозные колодки, свечи, инжекторы никого не интересует, никто в это не вникает. Главное, чтобы они отличались внешне и по своим потребительским характеристикам.

в одном рекламном обращении можно одновременно сообщить причину для приобретения вашей марки и причину для неприобретения конкурентной.

самый короткий способ добиться согласия от клиента – подтверждать то, во что он уже верит.

сверхзадача сделать так, чтобы конкурентная позиция превратилась в конкурентное преимущество.

Конкурентная позиция – это отличие по мнению клиента. Конкурентное преимущество – это отличие по факту.

мы снова увеличиваем продажи за счет наилучшего удовлетворения запросов потребителя или (что одно и то же) путем предложения наилучшего продукта или сервиса. Еще раз напомню, что, по сути, позиционирование (по Трауту) – детализация, уточнение, развитие идей, заложенных в конкурентном преимуществе.

Ваша реклама должна продавать, то есть давать причину выбрать вас, то есть рекламировать конкурентное преимущество.

К сожалению, вместо этого под рекламой понимают размещение рекламных щитов, перетяжек, интернет-баннеров, аудио- или видеороликов, рекламных статей, выставочных стендов и т. д. Возможно, что-то из перечисленного действительно необходимо. Но не как самоцель. А исключительно ради донесения до целевого сегмента причины для совершения покупки.

сегментировать клиентов в зависимости от тех проблем, которые характерны для их бизнеса.