Цитаты из книг автора «Константин Харский»

Я заметил, что если самому покупателю автомобиль нравится, а его друзьям или кому-то важному из окружения нет, то покупатель на мне начинает отрабатывать свою встречу с этими людьми, которые могут покритиковать его за выбор автомобиля.

Что ещё ты скажешь о продажах? – Всё решают отношения между покупателем и продавцом. Покупатели действительно знают про автомобили всё или почти всё. Они знают про такие вещи, как покраска класса А, которая видна водителю, и покраска, которая не видна. А недавно мне один рассказывал, что на его машине все поверхности покрашены по классу А, даже те, что он никогда не увидит. И он готов за это платить.

Тогда что такое возражения? И как с ними бороться? Первое. Возражение – это неудача продавца, до этого нельзя доводить покупателя, но если оно прозвучало, продавец должен обдумать, где он не доработал. Какой вопрос он забыл задать во время знакомства и сбора информации? Какую реакцию покупателя он не заметил или не оценил должным образом? Каким словам покупателя продавец не придал должного значения? Иногда покупатель говорит: «Слишком дорого». Замечательно. Замечательно то, что покупатель делится с продавцом своим мнением. Не спорьте. Не сомневайтесь. Не шутите о платёжеспособности. Просто оправдайте имеющуюся цену, расскажите, почему автомобиль столько стоит. Продавец сам должен верить, что цена справедлива, ведь удивительно, но факт: покупатель всегда чувствует, что продавец думает о цене на автомобиль. Его отношение к автомобилю и цене на него сквозит в тоне голоса, в интонации, в словах, которые использует продавец. Никто не учился понимать нюансы информации, и никого нельзя обмануть, поэтому выход только один: знайте, почему автомобиль столько стоит, и считайте эту цену справедливой.

если продавец смог вычислить, что улучшит жизнь покупателя, то кто будет возражать? Покупатель может не понять логики продавца, и тогда надо пояснить, как эта покупка изменит жизнь покупателя к лучшему. Покупатель может быть не согласен. Надо объяснить. Покупатель может не принять предложение, потому что оно не укладывается в его понимание мира. Всё это решается в продолжающемся разговоре с покупателем. Главное – руководствоваться интересами покупателя, найти лучшее решение, сообщить покупателю о находке. Если покупатель знает, что продавец заботится о его комфорте, то он прислушается к тому, что говорит продавец.

Например, человек хочет купить этот внедорожник, но ему надо сначала продать имеющийся. Он хочет купить, но не может сказать «да» новому автомобилю, пока не продаст старый. Разве это возражение? Возражение – это когда покупатель говорит: «Этот автомобиль не подходит мне».

Так, что же дальше? Дальше наступал ответственный момент. В лучшем случае покупатель говорил: хорошо, беру, но в большинстве случаев человеку что-то мешало сказать «да». В книге продаж это почему-то называлось возражениями. Ладно, возражение так возражение. Хотя Матвей чувствовал, что это неправильное слово.

Вроде всё просто: поздороваться, рассмешить, заручиться доверием, понять, чего хочет человек и дать ему это. Сложнее всего Матвею показался этап выявления потребностей. По его опыту люди не осознают свои потребности, отрицают их или не хотят обсуждать открыто.

Задача продавца – каждую минуту быть с открытыми глазами и открытыми ушами. Продавец должен видеть, куда смотрит покупатель, чего он касается, на чём его взгляд останавливается снова и снова. Продавец должен слышать, о чём говорит покупатель, о чём он спрашивает, к каким темам возвращается. Как говорилось в книге продаж, люди, сами того не замечая, с потрохами выдают себя. Когда они жалуются, то говорят чего хотят. Когда они смотрят на определённую модель автомобиля, то показывают, что им можно продать. Когда они говорят, то указывают, какие аргументы будут для них решающими. Почему всех этих подсказок не видят и не слышат продавцы? Потому что слишком поглощены собой. Знакомясь и устанавливая отношения, продавец должен быть открытым и впитывать все крупицы информации, которые ему предоставляет покупатель. Никто не знает, что пригодится в ближайшем будущем. Как только покупатель доверился продавцу, а это становится известно по первой же жалобе, продавец должен переходить к следующему шагу – выяснению потребностей. Самый простой способ – прямо спросить. Не надо пренебрегать этим вариантом.

Первая, самая многочисленная: они просто живут, не задумываясь о правилах, по которым всё происходит. Они, конечно, знают Уголовный кодекс, правила дорожного движения, как сварить борщ и другие рецепты, которые тоже являются, как ты можешь убедиться, правилами. Есть люди, которые ищут правила. Они идут на ощупь, ошибаются и узнают правила. Если им везёт, по-настоящему везёт, то они встречают наставника, который им приоткрывает часть правил. Наставник при этом достигает своей цели. Он открывает правила не потому, что добр, а потому, что ему это выгодно. Есть интуиты – они не понимают, что делают, но делают верно. Я не знаю, как они появляются, и как узнают правила. Они просто живут. Живут по правилам, в согласии с собой и миром, но это нам с тобой не грозит.

Как люди узнают правила? На своём опыте и от наставника. На своём опыте – долго и, часто, дорого и больно. Даже само понимание, что есть правила, может прийти к человеку на финише его безрадостной жизни. Посмотри, сколько людей живёт вне правил. Они ждут, что мир приспособится к ним или изменит свои правила, как им хочется. От наставника получить правила проще, но нужно, чтобы ты нравился ему, и ему было выгодно сообщить тебе правила. Ученик часто не понимает, какую ценность он получает от наставника и просто не осознаёт всей их полезности. Может быть, потом, спустя много лет, разберётся и будет благодарен. А может, и не разберётся. Я открываю тебе саму идею существования правил, чтобы ты мог по жизни идти с распахнутыми глазами. Возможно, когда-то ты достигнешь такого величия, что установишь своё правило и увековечишь себя.