Цитаты из книг автора «Константин Харский»

состояние трепета, которое он пережил тогда в кафе, помогло все мысли и идеи, бурлившие в голове, сформулировать в окончательное решение: я продавец и хочу быть продавцом всю жизнь. Присягаю этому делу. Посвящаю всего себя ему. Он также понял, что обратной дороги нет, но теперь никто ему не ставил условий. Никто ему не говорил, что будет кара, если он перестанет продавать. И Матвей знал, что всю свою жизнь теперь будет продавцом. Даже если он вернётся и будет заниматься вёрсткой рекламных объявлений, он будет делать это как продавец. Как продавец будет обсуждать свой контракт. Как продавец будет рассматривать порученные ему задачи и проекты. Как продавец будет договариваться о дополнительном вознаграждении. Как продавец будет оценивать рекламные модули и отдачу от креативов. Он изменился, и изменился, вероятно, в лучшую сторону.

Ещё несколько дней назад Матвею продажи казались чем-то вроде магии, которую нельзя постичь. Она либо есть, либо нет. Если она в тебе спит, то может что-то случиться, и ты начнёшь продавать, но от тебя не так уж много зависит. Будет сделка или нет, в основном зависит от клиента, и если ему ничего не надо, никакие твои усилия не помогут делу. При этом большинство клиентов именно такие: у них всё есть и им ничего не надо. С оставшимися – ничуть не проще. Чаще всего их не устраивает цена: очень дорого – главная причина отказа, и здесь продавец тоже не имеет значительных полномочий.

Человек со стержнем знает, чего хочет, и не свернёт с пути. А иногда ты говоришь человеку: «Пойдём туда». И он согласен. Потом ты ему: «А давай вот туда пойдём». Он опять согласен. Когда человек не имеет стержня, он на всё согласен. Ну, почти на всё. – Это что-то типа наличия цели? – И цели тоже, но это не главное. Стержни разные есть, и по-разному люди их обретают. Стержень – это определенная философия, свод правил, которые превыше всего, и умри, но следуй им. Цель же – только проявление этой философии, то есть наличие цели – только следствие наличия стержня. Знаешь, как редко можно встретить человека со своим мировоззрением?

Ты будешь желать себе разного. Ты будешь желать себе любви, денег и здоровья. Два раза подумай, прежде чем добавить «любой ценой». Там, – Екатерина Владимировна показала наверх, – тебя могут услышать, и твоё желание будет выполнено. Потом придёт чек. Вполне возможно, что в чеке цена будет указана две копейки. А может, что-то другое, чем ты расплачиваться не планировал, но дело сделано: сказал любой ценой, значит, любой, и не тебе определять цену…

человек упрощает мир: отсекает то, что ему в тот момент показалось несущественным. И никогда в жизни не вспомнит о том, что он выкинул и забыл. Путём таких нехитрых манипуляций мир становится довольно малым, чтобы поместиться в голове, но человек не говорит: «Это моё жутко упрощённое представление о мире», нет, он думает: «Мир таков». И живёт, основываясь на представлении о том, что мир такой, каким он затолкал его к себе в голову. Но мир другой. Очень другой. И, в первую очередь, он более разнообразный, чем нам привычно о нём думать.

Я про другую конгруэнтность. Про конгруэнтность в человеческом общении, в послании, которое идёт от одного человека к другому. – Не, не знаю. – Когда ты говоришь важные вещи так, чтобы до получателя это дошло, и говоришь согласовано всем своим существом, то в случае конгруэнтного сообщения тот, к кому оно обращено, поймёт и сделает как надо.

Убедительность в конгруэнтном общении – непременная составляющая. Если послание не было убедительным, то, значит, оно не было конгруэнтным. Ты должен верить в то, что говоришь, но при этом можешь искренне заблуждаться. В этом случае то, что мы говорим, неправда и нечестно, но в момент сообщения мы этого не знаем, при этом наше послание всё равно конгруэнтно.

профессия делает так, что люди смотрят на мир сквозь профессиональную призму преимущественно негативно. Потому и называется – «деформация». Милиционер живёт в мире преступников. Доктор – в мире больных людей. Портье – в мире «куда они всё едут и едут». Так вот, клерк в госучреждении живёт в мире, где все ему что-то должны.

После того как вы поговорили с клиентом, как бы ни закончился ваш разговор, спросите себя: «Чему я научился?» И, ради бога, запишите ответ где-нибудь, хоть в тайный блокнот. Если вы не будете записывать и перечитывать, у вас на обучение уйдет не год-два, а десять лет, как у меня. Всё просто. Поговорили с клиентом. Задали вопрос «чему я научился?», записали ответ. Когда в течение дня, поговорив с десятью клиентами, вы десять раз зададите себе вопрос «чему я научился?» и честно ответите «ничему», подходите. Я освобожу вам место. Потому что я по-прежнему учусь

Представь, клиенты собираются покупать у конкурента, уже деньги собрали, и тут ты со своим новым предложением. Что делать клиентам? Они пойдут к тебе. Клиенты не дурнее нас с тобой. Вот ты сам-то как бы поступил на их месте? Вот. А почему? Потому что ты знаешь: твоё предложение – лучшее. Как клиентам узнать об этом, как не из рекламы?