Цитаты из книг автора «Константин Харский»

профессия делает так, что люди смотрят на мир сквозь профессиональную призму преимущественно негативно. Потому и называется – «деформация». Милиционер живёт в мире преступников. Доктор – в мире больных людей. Портье – в мире «куда они всё едут и едут». Так вот, клерк в госучреждении живёт в мире, где все ему что-то должны.

После того как вы поговорили с клиентом, как бы ни закончился ваш разговор, спросите себя: «Чему я научился?» И, ради бога, запишите ответ где-нибудь, хоть в тайный блокнот. Если вы не будете записывать и перечитывать, у вас на обучение уйдет не год-два, а десять лет, как у меня. Всё просто. Поговорили с клиентом. Задали вопрос «чему я научился?», записали ответ. Когда в течение дня, поговорив с десятью клиентами, вы десять раз зададите себе вопрос «чему я научился?» и честно ответите «ничему», подходите. Я освобожу вам место. Потому что я по-прежнему учусь

Представь, клиенты собираются покупать у конкурента, уже деньги собрали, и тут ты со своим новым предложением. Что делать клиентам? Они пойдут к тебе. Клиенты не дурнее нас с тобой. Вот ты сам-то как бы поступил на их месте? Вот. А почему? Потому что ты знаешь: твоё предложение – лучшее. Как клиентам узнать об этом, как не из рекламы?

– Знаешь, почему я много читаю? – Георгий будто прочитал мысли Матвея. – Любите это дело? – «Это дело» я точно люблю. А книги я читаю потому, что мне приходится общаться с людьми, которые эти книги прочитали в детстве, в школе, в институте, – Георгий откинулся в кресле и ткнул пальцем в книгу на столе. – Сейчас на очереди «Альтист Данилов». Знаешь?

Константин Викторович Харский Осторожно, двери открываются Роман-тренинг о том, как мастерство продавца меняет жизнь

«Чтобы понять человека, – решил для себя Матвей, – надо понять, на что он тратит свою жизнь. Многие тратят её на еду и сон. В промежутках – на секс и шопинг. Они не могут понять, что первично: они работают, чтобы жить, или живут, чтобы работать».

как мне представиться? – Матвей искренне не понимал, как начать продавать. У него заранее кружилась голова от происходящего. – Ну, типа я менеджер по рекламе или я продавец площадей, или, может, аккаунт-менеджер? – Ты зародыш продавца, – пренебрежительно высказалась Алёна, – но так клиенту лучше не говорить. Начинай так: «Здравствуйте, меня зовут Матвей, я менеджер издательства „Зенит“, с кем можно поговорить про справочник „Автоцены“?» Тебя соединят с кем надо, и ты обсуждаешь, какую рекламу они будут давать в следующий справочник, называешь цену и выставляешь счёт. Приступай. – Подожди, а какая бывает реклама? Сколько стоит? Что там ещё могут спросить? – Если разговор затянется до такой степени, что вы станете обсуждать размеры, – позови меня, я помогу. Матвей положил блокнот и ручку на стол перед монитором старенького компьютера и огляделся. По сравнению с коллегами его стол казался пустыней. Матвей перевёл взгляд на экран, тысячи клиентов ждали его звонка и рисковали остаться без рекламы в справочнике «Автоцены» на следующий… – Алёна, а с какой периодичностью выходит справочник? – спросил Матвей. – Тебе зачем? – Ну, клиент может поинтересоваться.

Снова и снова Матвей вбивал себе в голову правило: «Если ты чего-то не понимаешь – знай: ты не знаешь главного». Как только у тебя появится информация, ты узнаешь причины решений и поступков и сможешь с большей вероятностью предсказать последствия.

делать этот шаг. Ты уже пробовал и так, и эдак, поворачивал направо и налево, но это не вывело тебя из лабиринта. Знаешь, что тебе нужно? – Что? – Верить, что из лабиринта есть выход и нужно шагать: вперёд, вправо, влево. Если не можешь запомнить путь, то просто иди в надежде, что случайная активность приведёт тебя к выходу. Могу сказать, что второй раз пройти лабиринт проще. Не потому, что лабиринт станет проще, а потому, что ты будешь знать – выход есть. – А есть у кого-нибудь план этого лабиринта? – Думаю, что нет. Каждый клиент ставит какие-то свои условия, и каждый раз к сделке ты идёшь другой дорогой. Есть, конечно, и общее, но мне нравится замечать различия. Понял? – Да, понял, но у меня чувство, что, если вместо выхода из лабиринта я найду вход в него, то я выйду и уйду, – усмехнулся Матвей. – Так бывает. И довольно часто. Не печалься, мы быстро забудем тебя. Мы запомнили бы тебя, если бы ты как танк пробил стены лабиринта и нашёл короткую дорогу. Или если бы ты подпрыгивал, запоминал, как выглядит лабиринт, и шёл по карте. А так – забудем через день. И это, согласись, справедливо. Пойдём работать.

Я не знаю. Никто не знает. Ни ты, ни Алёна, ни клиенты. Это как лабиринт. Ты внутри и кричишь: «Помогите!» Но мы снаружи и не знаем, можешь ли ты сейчас сделать шаг вперёд или повернуть направо. А ты внутри и знаешь, но сомневаешься, надо ли