Цитаты из книг автора «Константин Харский»

Так, что же дальше? Дальше наступал ответственный момент. В лучшем случае покупатель говорил: хорошо, беру, но в большинстве случаев человеку что-то мешало сказать «да». В книге продаж это почему-то называлось возражениями. Ладно, возражение так возражение. Хотя Матвей чувствовал, что это неправильное слово.

Вроде всё просто: поздороваться, рассмешить, заручиться доверием, понять, чего хочет человек и дать ему это. Сложнее всего Матвею показался этап выявления потребностей. По его опыту люди не осознают свои потребности, отрицают их или не хотят обсуждать открыто.

Задача продавца – каждую минуту быть с открытыми глазами и открытыми ушами. Продавец должен видеть, куда смотрит покупатель, чего он касается, на чём его взгляд останавливается снова и снова. Продавец должен слышать, о чём говорит покупатель, о чём он спрашивает, к каким темам возвращается. Как говорилось в книге продаж, люди, сами того не замечая, с потрохами выдают себя. Когда они жалуются, то говорят чего хотят. Когда они смотрят на определённую модель автомобиля, то показывают, что им можно продать. Когда они говорят, то указывают, какие аргументы будут для них решающими. Почему всех этих подсказок не видят и не слышат продавцы? Потому что слишком поглощены собой. Знакомясь и устанавливая отношения, продавец должен быть открытым и впитывать все крупицы информации, которые ему предоставляет покупатель. Никто не знает, что пригодится в ближайшем будущем. Как только покупатель доверился продавцу, а это становится известно по первой же жалобе, продавец должен переходить к следующему шагу – выяснению потребностей. Самый простой способ – прямо спросить. Не надо пренебрегать этим вариантом.

Первая, самая многочисленная: они просто живут, не задумываясь о правилах, по которым всё происходит. Они, конечно, знают Уголовный кодекс, правила дорожного движения, как сварить борщ и другие рецепты, которые тоже являются, как ты можешь убедиться, правилами. Есть люди, которые ищут правила. Они идут на ощупь, ошибаются и узнают правила. Если им везёт, по-настоящему везёт, то они встречают наставника, который им приоткрывает часть правил. Наставник при этом достигает своей цели. Он открывает правила не потому, что добр, а потому, что ему это выгодно. Есть интуиты – они не понимают, что делают, но делают верно. Я не знаю, как они появляются, и как узнают правила. Они просто живут. Живут по правилам, в согласии с собой и миром, но это нам с тобой не грозит.

Как люди узнают правила? На своём опыте и от наставника. На своём опыте – долго и, часто, дорого и больно. Даже само понимание, что есть правила, может прийти к человеку на финише его безрадостной жизни. Посмотри, сколько людей живёт вне правил. Они ждут, что мир приспособится к ним или изменит свои правила, как им хочется. От наставника получить правила проще, но нужно, чтобы ты нравился ему, и ему было выгодно сообщить тебе правила. Ученик часто не понимает, какую ценность он получает от наставника и просто не осознаёт всей их полезности. Может быть, потом, спустя много лет, разберётся и будет благодарен. А может, и не разберётся. Я открываю тебе саму идею существования правил, чтобы ты мог по жизни идти с распахнутыми глазами. Возможно, когда-то ты достигнешь такого величия, что установишь своё правило и увековечишь себя.

состояние трепета, которое он пережил тогда в кафе, помогло все мысли и идеи, бурлившие в голове, сформулировать в окончательное решение: я продавец и хочу быть продавцом всю жизнь. Присягаю этому делу. Посвящаю всего себя ему. Он также понял, что обратной дороги нет, но теперь никто ему не ставил условий. Никто ему не говорил, что будет кара, если он перестанет продавать. И Матвей знал, что всю свою жизнь теперь будет продавцом. Даже если он вернётся и будет заниматься вёрсткой рекламных объявлений, он будет делать это как продавец. Как продавец будет обсуждать свой контракт. Как продавец будет рассматривать порученные ему задачи и проекты. Как продавец будет договариваться о дополнительном вознаграждении. Как продавец будет оценивать рекламные модули и отдачу от креативов. Он изменился, и изменился, вероятно, в лучшую сторону.

Ещё несколько дней назад Матвею продажи казались чем-то вроде магии, которую нельзя постичь. Она либо есть, либо нет. Если она в тебе спит, то может что-то случиться, и ты начнёшь продавать, но от тебя не так уж много зависит. Будет сделка или нет, в основном зависит от клиента, и если ему ничего не надо, никакие твои усилия не помогут делу. При этом большинство клиентов именно такие: у них всё есть и им ничего не надо. С оставшимися – ничуть не проще. Чаще всего их не устраивает цена: очень дорого – главная причина отказа, и здесь продавец тоже не имеет значительных полномочий.

Человек со стержнем знает, чего хочет, и не свернёт с пути. А иногда ты говоришь человеку: «Пойдём туда». И он согласен. Потом ты ему: «А давай вот туда пойдём». Он опять согласен. Когда человек не имеет стержня, он на всё согласен. Ну, почти на всё. – Это что-то типа наличия цели? – И цели тоже, но это не главное. Стержни разные есть, и по-разному люди их обретают. Стержень – это определенная философия, свод правил, которые превыше всего, и умри, но следуй им. Цель же – только проявление этой философии, то есть наличие цели – только следствие наличия стержня. Знаешь, как редко можно встретить человека со своим мировоззрением?

Ты будешь желать себе разного. Ты будешь желать себе любви, денег и здоровья. Два раза подумай, прежде чем добавить «любой ценой». Там, – Екатерина Владимировна показала наверх, – тебя могут услышать, и твоё желание будет выполнено. Потом придёт чек. Вполне возможно, что в чеке цена будет указана две копейки. А может, что-то другое, чем ты расплачиваться не планировал, но дело сделано: сказал любой ценой, значит, любой, и не тебе определять цену…

человек упрощает мир: отсекает то, что ему в тот момент показалось несущественным. И никогда в жизни не вспомнит о том, что он выкинул и забыл. Путём таких нехитрых манипуляций мир становится довольно малым, чтобы поместиться в голове, но человек не говорит: «Это моё жутко упрощённое представление о мире», нет, он думает: «Мир таков». И живёт, основываясь на представлении о том, что мир такой, каким он затолкал его к себе в голову. Но мир другой. Очень другой. И, в первую очередь, он более разнообразный, чем нам привычно о нём думать.