Цитаты из книг автора «Константин Харский»

два вопроса, которые задает себе покупатель перед покупкой. Покупатель редко, может быть никогда, не осознает эти два вопроса. Первый вопрос – «Чего ради?» Покупателю нужно знать, зачем ему эта покупка, что она изменит в его жизни к лучшему. Чем более вдохновляющий ответ, тем выше шансы на покупку.

Некоторые продавцы начинают думать, что покупателю ничего не надо, что покупатель издевается над ними. Что покупатель возражает. Ничего подобного! Предложение не прошло по правилам. Продавец должен понять, как покупатель отличает подходящее платье от плохого

Знать покупателя – знать его критерии правильности. Вы идете в магазин и хотите купить… платье. У вас уже есть критерии правильного платья. Не вообще, а именно для вас. Вы знаете, какой цвет вас делает моложе. Какой узор стройнит. Какай фасон подчеркивает то, что надо, и скрывает остальное. У вас есть этот набор правил и, вероятно, вы никогда его не осознавали полностью.

означает понимать сложность и непоследовательность его натуры. Не понимать человека – это нормально

Для продавца не может быть мелочей. Он должен знать все, сколько болтов используется в этом автомобиле и почему вот этот покрашен краской, а этот – никогда. И, наконец, пятое. Продавец должен знать людей. Любить не обязательно. Тем более, по большей части, их сложно любить. Особенно чужих жен и детей.

Глубокое знание продукта поможет тебе отговорить покупателя, если ему эта сделка принесет разочарование.

Вглубь, в истинное понимание продаж, идут только те, кто связал свою жизнь с продажами и сказал: «Все, я продавец, и мне это по душе». Четвертое. Ты должен знать свой продукт лучше, чем покупатель. Просто для того, чтобы поддержать разговор, показать глубину своего знания и вызвать этим уважение и доверие.

нужен жизненный опыт, чтобы понять, что может значить жест, слово, реплика, взгляд клиента

Продавец должен правильно понять, что он увидел и услышал. Тут продавца ждет враг под названием «Я бы на его месте». Это не срабатывает почти никогда

Чтобы понять жизнь, потребности и заботы покупателя, в первую очередь надо наблюдать и слушать. Большинство покупателей не контролируют проявление своих эмоций и все показывают и говорят сами