Первый – «чего ради?» Покупатель должен знать, зачем ему портфель, машина, часы, ресторан. Иногда кажется, что ответ очевиден. Это когда вопрос о покупке уже решен. Вот ты на отдыхе. Катаешься с гор. К тебе подходит агент и говорит: «Желаете купальник?» Ты ему говоришь: «Ты что-то попутал. Зачем мне купальник?» То есть ты знаешь, что нет достойного ответа на вопрос «чего ради мне купальник здесь и сейчас?» А продавец может оказаться мудрее. Он может сказать: «Купите купальник и сможете вместе со всеми загорать на вершине». Теперь есть ответ на вопрос «чего ради?»
– Да. И даже неявное указание, что все остальные этим будут заниматься и ты будешь там одна, как дура.
– Вот. Поэтому, делая предложение, ты должна сказать покупателю, как изменится его жизнь к лучшему, если он примет твое предложение. Чтобы работать эффективно, прежде чем сделать предложение покупателю, надо уяснить, что этот конкретный покупатель в это конкретное время считает «луч