Цитаты из книг автора «Константин Харский»

давайте отношение покупателя к продукту опишем словами. От «никуда не годный» до «то, что мне сейчас надо», или что-то вроде того. – Я начну с положительного и пойду на убывание. Первое – «Верю, что это изменит мою жизнь к лучшему». Второе – «Надеюсь, что это изменит мою жизнь к лучшему». Третье – «Есть шансы, что это изменит мою жизнь к лучшему». «Не думаю, что это изменит жизнь к лучшему». «Сомневаюсь, что изменит». «Есть шансы, что навредит». «Точно навредит». «Раньше навредило и снова навредит». «Вы хотите моей смерти!»

Знать человека означает понимать сложность и непоследовательность его натуры. Не понимать человека – это нормально, ведь он и сам себя далеко не всегда понимает, но необходимо знать его критерии правильности – это и означает «знать покупателя».

делая предложение, ты рассказываешь покупателю, как изменится его жизнь к лучшему, если он примет твоё предложение. Однако, чтобы работать эффективно, перед этим выясни, что этот конкретный покупатель в это конкретное время считает «лучшей жизнью». Если ты всё верно поймёшь и точно выразишь, то покупатель скажет: «Это интересно». Тогда придёт время второго вопроса. Он звучит так: «Какой ценой?» Понимаешь, когда человек покупает себе новые туфли, то ему, возможно, надо выбросить старые, а выбрасывать так жалко, что он отказывается покупать новые. Если человек купит машину, то надо продавать старую. Продавать жалко, или некогда, или по реальной цене никто не купит, по несправедливой цене не хочется. То есть ответ на вопрос «какой ценой?» предполагает широкий взгляд на жизнь. Он как бы спрашивает: «Знаешь, с чем тебе придется расстаться, от чего отказаться, на какие перемены необходимо пойти?» Конечно, вопрос цены важен и тоже стоит, но правильно думать, что он последний в списке. По крайней мере, не первый. Вот и всё, что тебе надо делать. Встретилась с человеком, показала ему в красках, как его жизнь изменится к лучшему, если он послушает тебя, потом обсуди, какой ценой ему это достанется. Когда ты даёшь ответ на вопрос «какой ценой?», ты должна привести человека к мысли: «Оно (решение, которые ты предлагаешь) того (цены, которую покупатель заплатит) стоит». Запомни эти три простых слова: «Оно того стоит». Да, надо будет ходить каждый вечер в ресторан и проверять выручку, но оно того стоит. Только чтобы эти слова вырвались из уст покупателя, надо сначала их самой произнести. Обрисовывая в красках своё предложение, скажи что-нибудь типа: «Это, конечно, совершенно новая жизнь, но оно того стоит».

Что бы человек ни покупал: портфель, туфли, машину, часы, ресторан – неважно, он должен ответить себе на два вопроса. Первый – «чего ради?» Покупатель должен знать, зачем ему портфель, машина, часы, ресторан.

Предприниматели верят в свой выбор. Особенно если их модель когда-то приносила прибыль, то отказаться от неё почти невозможно.

На упаковке было написано: «Еда с курицей», «Еда с котлетой», «Еда без мяса».

Всё, на что человек тратит время, деньги, что влияет на его решения, и всё, о чём он хочет читать и говорить, – ценность.

Чтобы отличить ценность от неценности, надо задать себе четыре вопроса. Задумай что-то важное для тебя. Матвей решил, что пусть будет: «Победа в пари». – Первый вопрос: как много времени ты тратишь на эту ценность? – Да фактически всё время, если не сплю, а если сплю, то вижу сны про неё. – Серьёзно. И когда кушаешь? И когда со мной говоришь? – Да, в общем-то, да. – Понятно. Это серьёзный признак важной ценности. Однако, второй вопрос: тратишь ли ты на эту ценность деньги? – Хм… нет, она сама деньги. – Может быть, ты думаешь, как больше заработать? Вложить свободные деньги в рост? – Да, есть такое. – Учитываешь ли ты эту ценность при принятии решений, которые с ней напрямую не связаны? Например, ты сверяешься с этой ценностью, выбирая одежду, работу, место для ужина или когда решаешь, стоит ли согласиться на встречу с одноклассниками? – Да, сверяюсь. – Есть ли в твоей жизни такая область, в которую эта ценность не вмешивается? – Не знаю, ничего на ум не приходит. – Ты уверен, что тебя на этой ценности не переклинило? Хочешь стать богаче дяди Саши? – Нет, не переклинило. Так надо, я чётко отдаю себе отчёт в том, что делаю и зачем. – Ну хорошо. Ты читаешь что-либо на темы, связанные с этой ценностью, смотришь телевизор, ищешь информацию в сети? Говоришь на эту тему с друзьями? – Да.

Что ты знаешь про ценности? – Любую ценность можно выразить в денежных единицах, и по этому параметру они соревнуются между собой. Ну или соревнуются обладатели ценностей. Если у дамочки перстень в три единицы ценности, то она чувствует себя королевой, пока в том же помещении не появляется другая дама с перстнем в сто единиц ценности.

Запомни, жизнь коротка. Не трать её на неблагодарных людей. Исключи их из своего окружения. Если ты понял, что человек неблагодарный, то он неблагодарный всегда.