Цитаты из книг автора «Константин Харский»

гда Матвей брал неугодного и изучал его: если это был дерьмо-человек, значит, с культурой порядок. Если коллектив выдавил нормального, значит, фекалии остались внутри. Всё просто. Могло ли быть, что из четырёх человек все плохие? Могло. Но Матвей знал, что не может ошибиться четыре раза из ч

не можете продать этот бизнес, чтобы он без вас работал и приносил стабильный доход новому владельцу. – Ну да, тут всё на мне держится.

аботать. А идею, которую нашёл Матвей, надо зафиксировать. Суть такая: иногда покупателю перед покупкой надо не только презентовать автомобиль, но и помочь найти ответы на критику, которая может прозвучать от его друзей, начальников, коллег, мамы. И эта ситуация не возражение. Клиент не возражает, ему машина нравится. Это совсем другое. Чтобы понять, что мы имеем дело с этой ситуацией, надо спровоцировать колеблющегося покупателя. Например, фразой: «Есть мнение, что этот внед

оговорили с клиентом. Задали вопрос «чему я научился?», записали ответ. Когда в течение дня, поговорив с десятью клиентами, вы десять раз зададите себе вопрос «чему я научился?» и честно ответите «ничему», подходите. Я освобожу вам место.

Когда «Титаник» утонул и восстановили хронологию катастрофы, все стали умными в один момент.

А когда доверие возникает? Когда стороны знают, что нарушение договоренностей будет замечено сразу, а наказание превысит выгоду от обмана.

Продавец хорош, когда безупречно выполняет две задачи. Задача первая: точно определить, где находится твой клиент в данный момент времени, но это часто игнорируют не только начинающие продавцы, но и даже опытные. Им всё равно! Рядовые продавцы считают, что их дело – озвучить, что написано в стандартах, скриптах или книге продаж, а дальше – дело клиента. Настоящий продавец всё время контакта с покупателем контролирует его состояние. В каком пришёл? В каком находится после того, как я, продавец, с ним поздоровался? В каком состоянии после моего вопроса? В каком состоянии после моего аргумента?

слово «покупаю» можно произнести только в состоянии окончательной готовности. Обратное тоже верно: если человек говорит «покупаю», значит, он в состоянии окончательной готовности к сделке. Матвей Романович, все ваши покупатели за время работы в продажах, которые говорили вам «покупаю», были в состоянии окончательной готовности. Однако между сильным продавцом и слабым есть незначительная разница. У слабого продавца покупатели сами приходят в это состояние окончательной готовности. Заходят в канцелярский магазин, набирают тетрадок и ручек и на кассу. Они сами пришли в состояние окончательной готовности. Клиент может даже позвонить и заказать рекламу сам, без звонка менеджера по продаже рекламы, потому что клиент сам пришёл в состояние окончательной готовности. Сильный же продавец приводит покупателя в состояние окончательной готовности.

давайте отношение покупателя к продукту опишем словами. От «никуда не годный» до «то, что мне сейчас надо», или что-то вроде того. – Я начну с положительного и пойду на убывание. Первое – «Верю, что это изменит мою жизнь к лучшему». Второе – «Надеюсь, что это изменит мою жизнь к лучшему». Третье – «Есть шансы, что это изменит мою жизнь к лучшему». «Не думаю, что это изменит жизнь к лучшему». «Сомневаюсь, что изменит». «Есть шансы, что навредит». «Точно навредит». «Раньше навредило и снова навредит». «Вы хотите моей смерти!»

Знать человека означает понимать сложность и непоследовательность его натуры. Не понимать человека – это нормально, ведь он и сам себя далеко не всегда понимает, но необходимо знать его критерии правильности – это и означает «знать покупателя».