Цитаты из книг автора «Константин Харский»

Есть ли такая область жизни, в которую эта ценность не вмешивается?

У Матвея пошли продажи. Он брал клиента. Знакомился с этой компанией. Собирал информацию. И записывал на листок бумаги, какие вопросы и проблемы стоят сейчас перед этим клиентом. Размышляя над задачами клиента, он мог написать: «Что делать с новым конкурентом?», или «Что делать с остатками прошлогодней коллекции?», или «Как продать квартиры в этом новом доме у черта на рогах?»

После того как вы поговорили с клиентом, как бы ни закончился ваш разговор, спросите себя: «Чему я научился?» И, ради Бога, запишите ответ где-нибудь, в тайный блокнот

Если ты чего-то не понимаешь – знай: ты не знаешь главного

Вы должны знать и контролировать истории, которые циркулируют в компании, и запускать те, которые вам нужны для достижения целей бизнеса.

Ты поговорила с человеком, поняла, какую жизнь он живёт, и что для него важно. Это не полное понимание, но какое есть. Чем полнее, тем лучше, но не все покупатели откровенны и открыты. Теперь ты находишь, что может изменить жизнь клиента к лучшему, и говоришь: «Купите вот это, и это вот так изменит вашу жизнь к лучшему». Давай попробуем.

Смотри, перед тем как принять решение о покупке, человек сначала спрашивает себя: «Чего ради?»

Я никогда не думала, что слова отражают внутренний мир, приоритеты человека. Удивительно, одни и те же слова имеют разное значение. Как понять человека? С учётом его противоречивости?

Это какие же приоритеты стоят за таким высказыванием?» Правильный продавец исследует внутренний мир покупателя, ухватившись за его странность. Именно поэтому правильные продавцы любят возражения: когда покупатель возражает, он почти всегда искренен в этот момент.

За словами покупателя всегда стоят приоритеты? – Да. Когда покупатель что-то говорит или делает, то в этом проявляются его приоритеты. Поскольку часто приоритеты противоречивы, то и слова, и действия человека противоречивы. С этим надо смириться. Есть задача посложнее: за одними и теми же словами могут стоять разные приоритеты.