У Матвея пошли продажи. Он брал клиента. Знакомился с этой компанией. Собирал информацию. И записывал на листок бумаги, какие вопросы и проблемы стоят сейчас перед этим клиентом. Размышляя над задачами клиента, он мог написать: «Что делать с новым конкурентом?», или «Что делать с остатками прошлогодней коллекции?», или «Как продать квартиры в этом новом доме у черта на рогах?»
После того как вы поговорили с клиентом, как бы ни закончился ваш разговор, спросите себя: «Чему я научился?» И, ради Бога, запишите ответ где-нибудь, в тайный блокнот
Ты поговорила с человеком, поняла, какую жизнь он живёт, и что для него важно. Это не полное понимание, но какое есть. Чем полнее, тем лучше, но не все покупатели откровенны и открыты. Теперь ты находишь, что может изменить жизнь клиента к лучшему, и говоришь: «Купите вот это, и это вот так изменит вашу жизнь к лучшему». Давай попробуем.
Я никогда не думала, что слова отражают внутренний мир, приоритеты человека. Удивительно, одни и те же слова имеют разное значение. Как понять человека? С учётом его противоречивости?
Это какие же приоритеты стоят за таким высказыванием?» Правильный продавец исследует внутренний мир покупателя, ухватившись за его странность. Именно поэтому правильные продавцы любят возражения: когда покупатель возражает, он почти всегда искренен в этот момент.
За словами покупателя всегда стоят приоритеты?
– Да. Когда покупатель что-то говорит или делает, то в этом проявляются его приоритеты. Поскольку часто приоритеты противоречивы, то и слова, и действия человека противоречивы. С этим надо смириться. Есть задача посложнее: за одними и теми же словами могут стоять разные приоритеты.
Это один из самых простых вопросов. Если ты подумал, что твоя жизнь может стать лучше, то тебе это надо. Если жизнь не изменится или ухудшится, тогда не надо. Проще некуда. Как изменится твоя жизнь, если ты прочитаешь эту книгу?