Цитаты из книг автора «Константин Харский»

Ось Y – это отношение покупателя ко всему, что связано с продажами. Отношение к цене, к бренду, к магазину, к продавцу. И «плюс три» – это полное безоговорочное доверие. «Ноль» – у покупателя нет никакого отношения к продавцу и связанным событиям. И «минус три» это – полное недоверие, покупатель агрессивен, он в ярости.

что продукт изменит его жизнь к лучшему, это плюс три. Понятно?

по оси Х от минус трех до плюс трех мы будем размещать знание покупателя о продукте. Если он ничего не знает, это ноль. Если он ошибочно думает, что продукт убьет его, это минус три. Если покупатель верит

Чтобы нам удобнее было представлять ситуацию с покупателями и их состояниями, давайте научимся думать о возможных состояниях как о точках в декартовой системе координат, ее еще называют прямоугольная система координат на плоскости. Помните, в школе мы ее без конца чертили: горизонтальная ось – Х, вертикальная ось – Y?

Продавец хорош, когда безупречно выполняет две задачи. Задача первая: точно определить, где находится твой клиент в данный момент времени

понять, как сдвигать покупателя по оси «Продукт». Если он считает, что эта машина убьет его, а ты понимаешь, что это то, что ему нужно, и он будет благодарен тебе.

Сильный продавец приводит покупателя в состояние окончательной готовности. Продвигая покупателя по двум осям. По оси «Продукт» и по оси «Отношения». Покупатель должен узнать, как продукт изменит его жизнь к лучшему, и он должен доверять продавцу. И тогда он говорит: «Покупаю». Модель понятна?

состояние окончательной готовности

У слабого продавца покупатели сами приходят в состояние

слово «покупаю» можно произнести только в состоянии окончательной готовности. Обратное верно. Если человек говорит «покупаю», значит он в состоянии окончательной готовности к сделке