Цитаты из книг автора «Константин Харский»

Когда в течение дня, поговорив с десятью клиентами, вы десять раз зададите себе вопрос «чему я научился?» и честно ответите «ничему», подходите.

– Надо контролировать свое выражение лица.

Продавец может считать себя таковым, когда научится любую речь понимать. И если прилетят черти с другой планеты, то первыми с ними договорятся не военные. Слышишь, генерал? Не военные. Первыми договорятся продавцы.

Он продавец. Это национальность. И продавцы всего мира узнают друг друга, как узнают люди одной национальности. Это мировоззрение. Это способ смотреть на мир и видеть возможности. Кто-то видит проблемы. Кто-то видит задачи. Кто-то видит отношения. Продавец видит возможности. Это миссия. Продавец, познавший свою миссию, идет по жизни, делая только одно: улучшает жизнь тех, с кем его свела судьба. Разве это не чудо? Продавца часто путают с магом.

– О, сколько нам открытий чудных готовит просвещенья дух, и опыт, сын ошибок трудных, и гений, парадоксов друг… – процитировал Матвей.

О, сколько нам открытий чудных готовит просвещенья дух, и опыт, сын ошибок трудных, и гений, парадоксов друг… – процитировал Матвей.

Если покупатель удивляет тебя, если он кажется тебе странным, то это означает только одно. Система ценностей покупателя отличается от твоей. И чем сильнее удивляет тебя другой человек, тем сильнее его система ценностей отличается от твоей. И чем конкретно он тебя удивляет, так вот этим и отличаются системы ценностей. Например, покупатель говорит, что не доверяет немецким производителям. Тебя это удивляет. Большинство глупых и недалеких людей вешают на своего собеседника бирку, например, «идиот». После этого они что могут сделать с «идиотом»? Да ничего полезного! Правильный продавец говорит себе: «Ничего себе! Наши представления о мире сильно отличаются, этот покупатель смог удивить меня! Это какие же приоритеты стоят за таким высказыванием?» Правильный продавец начинает исследовать внутренний мир покупателя, ухватившись за то, что удивляет его. Именно поэтому правильные продавцы любят возражения. Когда покупатель возражает, он почти всегда искренен в этот момент. – За словами покупателя всегда стоят приоритеты? – Да. Когда покупатель что-то говорит или делает, то в этом проявляются его приоритеты. Поскольку часто приоритеты противоречивы, то и слова, и действия человека противоречивы. С этим надо смириться. Есть еще посложнее задача. За одними и теми же словами могут стоять разные приоритеты.

Люди странные. Это одновременно и усложняет жизнь продавца, и дает ему надежду. Если только продавец не опускает руки, столкнувшись со странностью своего покупателя.

Заметьте, теперь оказывается, что покупатель больше озабочен не удобством парковки. Он хочет иметь имидж европейского человека, который предпочитает автомобиль маленький и незаметный. Продолжим. Если продавец не нашел в куче приоритетов, способных изменить решение покупателя, то ему остается или найти автомобиль, который подходит под запрос, или признать, что сейчас ему нечего предложить.

Продавец ни капли не обманывает покупателя и не манипулирует им, когда из кучи приоритетов достает тот, который поможет ему в продаже. Продавец достает приоритет не из своей кучи, из кучи клиента. Значит, для покупателя и тот приоритет, который мешает сделке, и тот, который помогает, одинаково важны. Продавец просто привлекает внимание покупателя к тому, что осталось без должного внимания