Цитаты из книги «Построение отдела продаж. WORLDWIDE»

если хотите удержать у себя молодого бойца – разговоров «за жизнь» и психологической поддержки недостаточно. Помогите ему сделать первые продажи. И как можно скорее! А потом не забывайте пинать его каждый день.

Первый стандартный кризис обычно возникает у молодого бойца в конце первой – начале четвертой недели с момента начала работы. Симптомы: □ «Эта Компания, ее товары и услуги никуда не годятся!» □ «Товары и услуги, которые я предлагаю, никому не нужны!» □ «Я никогда и ни при каких обстоятельствах не смогу ничего продать!» □ «Я не создан для работы продавца и у меня никогда ничего не получится!»

Как? Конечно, ежедневными пинками! И это лучшая помощь, которую Вы можете предоставить сотруднику. Если Вы его не будете пинать с утра до вечера каждый день – Вы его неизбежно потеряете. И в этом будете виноваты только Вы сами.

Ирония в том, что если начать нарабатывать Клиентов в конце второго месяца – спад будет все равно. Ведь Вам требуется 1–2 месяца на то, чтобы довести Клиента до продажи! На что же Вы будете жить весь следующий месяц? Правда в том, что начать наработку новых Клиентов нужно было в начале второго месяца. Но в это время Вы по уши заняты проработкой имеющейся клиентской базы. Первый контракт только что проплачен. На подходе еще девять, как Вам кажется. Вы видите свою жизнь в розовом свете. Зачем же напрягаться? Здесь менеджеру по продажам должны помочь руководители продаж. Человек слаб, ленив и несовершенен. А потом сам же огребает от своей слабости, лени и несовершенства. Только руководство может оказать сотруднику столь необходимую ему поддержку.

Почему сначала часть перспективных Клиентов покупает – а потом остальные отказываются? Причина в том, что Клиенты в разной степени готовы совершить покупку. Те, кто готов больше, быстрее принимают решение. И покупают. А те, кто вроде бы готов, но сомневается? Они оттягивают окончательное решение. Они говорят Вам, что согласны. И тянут резину. Потом их одолевают сомнения. И они отказываются все равно. Если Вы посмотрите на ситуацию с этой точки зрения – все сразу станет ясно. Дело просто в том, что уверенное «да» говорят быстро. А тянуть резину и в результате сказать «нет» занимает больше времени. Как же не допустить сильного падения? На самом деле рассчитывать на вторую половину контрактов было ошибкой. С самого начала нужно было решить для себя: удача, если хоть один из этих контрактов сработает. А если не сработает ни один – это норма. Дожидаться отказов ни к чему. Лучше сразу начать нарабатывать новых Клиентов.

В этой прискорбной ситуации Ваши менеджеры по продажам оказываются каждые 2–3 месяца. Несмотря на весь свой опыт, менеджер раз за разом попадает в туже яму. Рано или поздно эта ситуация окончательно надоедает Вашим бойцам. И они уходят из Компании. В чем же корень зла? Конечно, в слабом управлении командой продаж. Источник проблемы – в том, что не поддерживается стабильный приток новых Клиентов.

Весь второй месяц продолжается «дожим» этих Клиентов. Предположим, что из первоначальной клиентской базы осталось десять перспективных Клиентов. Тогда график продаж может выглядеть так: □ в конце первого месяца – одна продажа; □ на второй месяц – три продажи и один отказ; □ на третий месяц – одна продажа и четыре отказа. К концу второго месяца мир прекрасен. Немало денег уже заработано. И еще столько же – впереди, ожидаются от Клиентов, готовых платить. К концу третьего месяца все ужасно. Клиенты, на которых Вы так рассчитывали, обманули Вас в лучших чувствах. Они кинули Вас с особым цинизмом. Оставили Вас без средств к существованию. Новых наметок нет. Наработок нет. До следующих продаж нужно пахать минимум 1–2 месяца. А денег нет уже сейчас.

К концу первых двух недель работы менеджер обязан: □ быть конгруэнтным сотрудником и знать миссию Компании; □ владеть полностью знанием продукта и ведением документации менеджера; □ легко использовать технологию холодного звонка; □ уметь качественно осуществлять подготовку к встрече; □ быть способным установить контакт с Клиентом и выявить его потребности; □ уметь хорошо и качественно осуществлять презентацию товаров и услуг; □ легко применять отстройки от возражений и конкурентов. Наличие вышеперечисленных знаний и навыков проверяют бизнес-тренер и руководители продаж. При выявлении пробелов ставится цель устранить их и дается бойцу определенное время (в зависимости от сложности проблемы], чтобы недостаток устранить. Впоследствии нужно обязательно проконтролировать этот процесс и дать обратную связь по результатам.

Этапы введения молодого бойца в работу (для стандартной технологии активных продаж)

Важно, чтобы он приступил к реальной работе уже в первый день на новом рабочем месте. Это сразу покажет ему что в Компании все серьезно. И времени зря не теряют. А если новичок не приступит к работе в первые же часы? Он заскучает. И, скорее всего, уйдет.