Цитаты из книги «Построение отдела продаж. WORLDWIDE»

Менеджеры склонны ограничивать свои продажи привычными для себя суммами. Это может приводить к серьезным потерям. Например, молодой боец может вести переговоры об оплате 4000 евро с каким-то Клиентом. С тем же Клиентом опытный менеджер по продажам будет разговаривать о суммах от 300 тысяч евро. Но молодой боец просто не увидит этой возможности – заработать 300 тысяч евро.

До какого момента нужно проводить такие совместные встречи? Элементарно, Ватсон! До тех пор, пока все Ваши бойцы не станут опытными профессионалами.

Новички быстрее учатся тому, что они делают чаще. Сначала они учатся назначать встречи по телефону. Потом учатся входить в контакт с Клиентом и выявлять его потребности. Хуже всего у них получается «дожим» Клиента. Они слишком редко доходят до этого этапа переговоров. Если ничего не предпринять, молодые бойцы уйдут от Вас, так и не научившись завершать продажу.

Каждые Ваши переговоры, на которых не присутствуют молодые бойцы, – потерянная возможность для подготовки молодняка. □ Они все равно не смогут работать так, как Вы? Возможно. Цель – чтобы каждый из них работал хотя бы на 50–70 % от Вашего уровня. И это вполне реально.

Внутрикорпоративные тренинги продаж проводятся с периодичностью от одного раза в неделю до одного раза в месяц. Все участники заранее предупреждаются о дате, месте и времени проведения тренинга

Самое важное: анализ начинается с позитива! Сначала – что получилось хорошо. Потом – что можно было бы сделать лучше. Избегайте критики. Следите, чтобы игравший менеджера по продажам начинал с похвалы самого себя. Хвалить себя – сложная, но необходимая часть тренинга.

На всякий случай вот основные правила проведения деловых игр.

Как часто нужно проводить тренинги? Каждый Ваш боец должен пройти хотя бы один профессиональный тренинг продаж. Удобно провести один такой тренинг на всех сразу после набора основной команды. После чего достаточно проводить профессиональные тренинги раз в полгода-год. А при интенсивной подготовке команды – каждые 2–3 месяца. Дополнительно проводятся внутрикорпоративные тренинги (см. ниже).

Именно эту ситуацию может исправить тренинг. Будьте уверены: если молодой боец не проходил ни одного профессионального тренинга продаж, он продает на 30 % своего потенциала. Не более. Как долго Вы можете себе позволить держать на рабочем месте сотрудников, недополучающих 70 % прибыли?

Для эффективного обучения Ваших бойцов необходимы пять вещей. □ Профессиональные тренинги продаж. □ Внутрикорпоративные тренинги продаж. □ Обучение специфике продаваемых товаров/услуг/проектов под ключ. □ Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов. □ Самостоятельное изучение книг, технологий и статей по продажам.