Саммари книги Договорись о чем угодно. Как диктовать свои условия и продолжать нравиться людям

Не имейте дело с низшими инстанциями, с подчиненными, которые просто исполняют приказы. Они похожи на роботов и спорить с ними бесполезно. Сразу отправляйтесь уровнем выше. Предоставьте вышестоящим изменить свою политику, чтобы вам помочь и почувствовать себя хорошим человеком при этом.

Если во время переговоров вы чувствуете, что другая сторона применяет тактику «выиграть или проиграть», у вас есть несколько вариантов. Во-первых, вы можете не связываться и быстро выйти из переговоров либо не вступать в них вовсе, посоветовав манипулятору вести переговоры с самим собой. Можно попробовать противостоять ему при наличии времени и желания, попытавшись победить контраргументами на его поле. И последний вариант – изменить позиции другой стороны, предложив ей взаимовыгодное сотрудничество.

Распознать советский стиль можно по специфическому поведению другой стороны, из какой части света она бы ни была родом. Это поведение включает шесть шагов. Первый шаг – экстремальные начальные позиции. Это жесткие требования или смешные предложения в самом начале, влияющие на ожидания другой стороны. Второй шаг – ограниченная власть. Сами переговорщики ничего не решают, они лишь озвучивают требования тех, кто над ними стоит. Третий шаг – тактика эмоций, когда другая сторона демонстрирует широкий спектр эмоциональных состояний. Это гнев, злость, плохое настроение, печаль и так далее. Четвертый шаг – на уступки смотрят как на слабость. Уступив, не ждите, что вам пойдут навстречу с ответной уступкой. Пятый шаг – уступки будут совсем крошечными, если будут вообще. Шестой шаг – игнорирование дедлайнов. Другая сторона ведет себя так, будто в запасе у нее целая вечность.