Цитаты из книг автора «Кирилл Горский»

Как ни странно, управление рекомендациями потребителей практически не принимается во внимание ни маркетологами, ни компаниями. Отчасти виной тому традиционное маркетинговое образование, которое опирается на модель «4P». Этой модели, созданной американским гуру маркетинга Джеромом Маккарти, уже больше полувека, но она стройна, понятна, удобна и, главное, проста в применении. Вкратце вот «четыре P», координаты маркетингового планирования. Product — продукт или сервис, то, что удовлетворяет желания потребителя. Price — цена, которую потребитель платит за продукт. Promotion — все методы коммуникации, которые компания может использовать, чтобы проинформировать потенциального клиента о своем товаре или услуге, —

о приобретении того или иного товара или услуги; о выборе товара или услуги из ряда конкурирующих; о приобретении товара или услуги у того же продавца, что в прошлый раз, или о необходимости найти нового поставщика.

именно под влиянием рекомендаций потребители чаще всего принимают решения:

ЗАКОН РЕКОМЕНДАТЕЛЬНОГО МАРКЕТИНГА № 2 Люди любят получать советы не меньше, чем давать их. Советы — важный социальный механизм, жизненно необходимый человеку.

За многие тысячелетия цивилизации мы сильно изменили окружающий мир, но наш организм (и мозг) остались прежними. Под слоем знаний, умений и правил поведения гражданина современной развитой страны скрываются перво­бытные инстинкты, и они работают так же, как у наших далеких предков. Именно поэтому советы до сих пор играют такую важную роль в нашей жизни.

чего не может сделать реклама.

Люди охотнее следуют советам, чем рекламе. Почему так происходит? Самый очевидный ответ: Потому что люди знают, что человек, который дает им совет, не преследует никакой выгоды. Значит, информация, содержащаяся в совете, искренняя и ничем не искажена. На самом деле есть еще несколько причин: 1) добровольный советчик — обычно друг или знакомый, а значит, обладает кредитом доверия; 2) совет исходит от независимого источника, а не продавца; 3) совет знакомого знакомому — в отличие от рекламы — персональный; он всегда ориентирован именно на этого человека; если мы выбираем компьютер, знакомый не посоветует планшет; 4) у человека, которому нравится ваша продукция или услуга, как правило, имеется опыт ее использования, поэтому он готов ответить на вопросы и предъявить аргументы — это то,

Как же заставить людей, которые не работают у нас в компании, которым мы не платим за услуги, продавать наш продукт?» Отвечаю: заставить продавать нельзя. А вот заставить захотеть продавать — очень даже можно

Пусть покупатель поделится своим знанием о нашем товаре с друзьями, знакомыми, сослуживцами, родственниками, пусть убедит их прийти к нам и купить наш товар.

Если до предела упростить наиболее распространенную схему построения нового бизнеса, получится примерно следующее: разработать или купить товар, вложить деньги в рекламу, обучить продавцов… Покупателям в этой схеме отводится пассивная роль. Они должны стать получателем рекламного сообщения, довериться продавцу, а затем открыть кошелек. Но почему бы не сделать покупателя своим компань­оном, своим продавцом? Почему бы не доверить ему продажу товара? Эта идея звучит странно только на первый взгляд. Допустим, он уже купил наш товар, уже «проголосовал руб­лем» и имеет опыт использования нашего товара (или услуги).