Цитаты из книг автора «Кевин Круз»

«...Но, как правило, я ограничиваю длительность первой беседы 15 минутами. Если вы заинтересованы, не могли бы вы прислать мне примерный перечень вопросов, чтобы я мог заранее знать, о чем мы будем беседовать и какой результат вы хотели бы получить?» Такой ответ также позволяет не давать прямой отказ, но при этом сообщить человеку, что вы очень заняты, и, если он действительно хочет поговорить с вами, то должен проделать некоторую подготовительную работу. Как правило, на этом наше общение заканчивается.

«...Но я настолько занят, что не могу найти свободное время для дополнительных звонков или встреч в обычные рабочие часы. Но у меня бывает возможность отвечать на электронные письма в ходе поездок или ночью. Вы не хотели бы связаться со мной по электронной почте?» Такую формулировку я использую чаще всего. Я действительно стараюсь разбирать все письма своих читателей, подписчиков моих рассылок, людей, которых направляют ко мне мои коллеги и т.д. И электронная почта зачастую более эффективна, чем телефонные звонки.

покупках. Если вы не можете выручить человека своими советами или же делегировали принятие решений о покупках одному из членов вашей команды, используйте этот подход. Вы можете добавить объяснение, например: «Самый быстрый способ решить эту задачу — непосредственно связаться с моим коллегой Джоном. Не беспокойтесь: говорить с Джоном — все равно что говорить со мной. Все вопросы такого рода у нас решает он».

«...Но я не думаю, что я — тот, кто вам нужен. Вам лучше посоветоваться с…» Это самый легкий способ. Люди часто обращаются к вам, потому что думают, что вы знаете что-то важное, что поможет им помочь, или что вы отвечаете за принятие решений, например, о

даже и не думают за нее платить. Вышеуказанной фразой я мягко намекаю им на то, что, если они действительно хотят поговорить со мной о своей бизнес-проблеме, они могут это сделать, но не бесплатно. Почти всегда после этого они исчезают.

«…Но, к сожалению, в этот период у меня такой плотный рабочий график, что я соглашаюсь только на встречи со своими клиентами. Спасибо за понимание». Я использую этот подход с теми, кто хочет получить от меня бесплатную консультацию. Меня удивляет, как часто люди, которые уже имеют приличный доход и бизнес, просят у меня время и информацию, которая позволит им заработать кучу денег, но

решений. Укажите примерное время на обсуждение каждого пункта повестки дня, чтобы участники могли контролировать ход и темп совещания; убедитесь, что ваш расчет времени является реалистичным.

Я предпочитаю использовать заглавные буквы, чтобы выделить эту метаинформацию на фоне темы. Вот некоторые примеры: «К ВАШЕМУ СВЕДЕНИЮ: [тема]» — используйте это обозначение в том случае, когда вы просто хотите сообщить человеку некую информацию, не требующую никаких действий в ответ. «ВЫПОЛНИТЬ к [ДАТЕ] или ОТЧИТАТЬСЯ О ВЫПОЛНЕНИИ к [ДАТЕ]: [тема]» — используйте это обозначение, когда получатель письма должен предпринять какое-либо конкретное действие, в выполнении которого ему следует (или нет) отчитаться перед вами. «НЕ ТРЕБУЕТ ОТВЕТА: [тема]» — это предупреждение позволяет избавить вас от бесполезных «вежливых» ответов на ваши письма, когда люди просто пишут «Благодарю», «Спасибо, интересно», «Спасибо, посмотрю это на следующей неделе» и т.п. «[тема]. КОНЕЦ СООБЩЕНИЯ» — это мой любимый вид письма, когда я могу уместить все сообщение в строке темы. Предупреждение «конец письма» говорит получателю о том, что ему не нужно его открывать — все его содержимое находится в строке темы.

Но помимо «пряника» не забывайте и о «кнуте». Человеческая психология такова, что мы гораздо сильнее боимся что-то потерять, чем стремимся что-то получить. Поэтому следует пообещать себе не только награду за достижение цели, но и абсолютно реальное наказание за ее недостижение. Компания StickK (www.stickk.com) создала веб-сайт, на котором можно заключить договор-обязательство. Вы выбираете цель, наказание (в виде суммы в долларах) и благотворительную организацию, которая получит эти деньги, если вы не достигните своей цели. На момент написания статьи общая сумма «ставок» превышала 14 миллионов долларов.

Одна моя знакомая идет на крайние меры, чтобы победить свое «будущее я» через пять минут! Поставив перед собой цель правильно питаться, она высыпает в тарелку всю соль, всякий раз, когда ей приносят в качестве гарнира картофель фри. Она научилась не доверять своей силе воли в этом деле. Она знает, что через пять минут ее «будущее я» скажет: «Я только попробую…»