Цитаты из книг автора «Карстен Бредемайер»

3. Квалифицируйте свое послание: ссылайтесь на мнение авторитетов, способное укрепить вашу позицию: «В сегодняшнем номере газеты опубликована статья, содержание которой еще раз подтверждает, что...», «Наш клиент тоже неоднократно подчеркивал, что...» Контрмеры: тщательно проверяйте позицию собеседника, если она заявляется с помощью данных приемов — стерео­типного повторения, выделения и квалифицирования.

Выделяйте свое повторение: «Итак: кроме меня, еще очень многие в нашей фирме уверены в том, что...», «Мы, сотрудники отдела N, сходимся во мнении, что...»

1. Вновь и вновь повторяйте свое послание в одной и той же формулировке — прием стереотипного повторения: «Еще раз...», «Как я уже сказал...»

Чему это может нас научить? Распределение ролей, любые ролевые диспозиции играют вам на руку лишь в том случае, если право решать остается за вами. Если ваша роль вынуждает вас защищаться, оправдываться или просить, вы должны постараться увеличить свои шансы на успех, изменив заданную ролевую диспозицию. Вы обеспечите себе доминирующее положение, если вам удастся прервать цепочку вопрос — ответ (или обвинение — оправдание) в тех фрагментах разговора, которые складываются не в вашу пользу. Накануне важных переговоров обдумайте возможные варианты смены парадигмы. Прикиньте заранее, какие контраргументы может выдвинуть ваш противник.

Встаньте лицом к лицу со своим ожидаемым поражением и сделайте все возможное для того, чтобы превратить его в победу. Наши поражения рождаются у нас в голове, победы тоже. Вы проиграете бой, только если признаете себя побежденным. Не опускайте руки, сражайтесь! Если вы ожидаете поражения, так и случится, причем этот провал сохранится в вашей памяти навсегда. Одна тучка на небе погоды не делает, и единичный провал вовсе не означает, что вас можно назвать вечным неудачником. Проанализируйте случившееся и в следующий раз смело берите инициативу в свои руки. Основательно готовьтесь к беседам и выступлениям, если одна только мысль о них вызывает у вас дрожь в коленках. Содержание, безусловно, самое главное, но решает все не содержание, а форма! Определите для себя свои цели и задачи и четко следуйте установкам, намеченным в ходе профессионально проведенной предварительной подготовки. Проиграйте в уме предполагаемый сценарий предстоящей встречи, обдумайте возможные вопросы и темы, заготовьте достойные ответы и сформулируйте основные мысли, которые хотите донести до сознания собеседника. Составьте возможные диалоги, прорепетируйте вслух наиболее важные отрывки из предстоящей беседы, громко проговорите свои реплики и очень громко произнесите вслух основную формулировку своей позиции. Ваши слова зазвучат по-настоящему, только если вы произнесете их вслух — громко

казалось бы, только одно: победить свой страх или умереть.

Здесь мы будем говорить о страхе в различных его аспектах и в самых разнообразных проявлениях. Вам не удастся успешно выступить, провести переговоры или беседу, если вы: обнаруживаете явную боязнь публичных выступлений или нервозность в критических ситуациях; боитесь потерять то, что вами нажито, или то, что вы унаследовали; испытываете страх или неуверенность перед лицом реальных обстоятельств, боитесь посмотреть правде в глаза.

А каков предмет вашей компетенции? Возьмем для примера тот имидж, который создала себе компания Porsche. Эта автомобильная фирма продает всего лишь полированное железо, и, если разобрать Carrera 4 Cabrio на составные части, она будет стоить лишь сотую часть той суммы, которую выкладывает покупатель за готовый автомобиль. Все здесь решает внешняя оболочка, клиент выплачивает «эмоциональную добавленную стоимость» машины, покупая прежде всего имидж марки Porsche, который эта фирма пестовала многие годы.

оплаты его услуг, внезапно вскакивать с места, подбегать к окну и молча стоять там до тех пор, пока заказчик, не выдержав нервного напряжения, не начинал уговаривать его вернуться за стол переговоров — как правило, при условии повышения гонорара.

Накануне ответственных переговоров последовательно и профессионально резюмируйте, что именно вы хотите донести до сознания собеседника, громко проговорите свои формулировки вслух — это поможет вам выявить возможные недоработки.