Цитаты из книг автора «Карстен Бредемайер»

«Скажи, что ты хочешь, и ты получишь это!» — к сожалению, данное правило редко срабатывает, так как мы часто не отваживаемся четко определиться с нашими требованиями и желаниями. Четкий призыв вынуждает нас занять однозначную позицию, не оставляя в общении неясностей и белых пятен, которые мы так любим: неясностей между тем, что будет (сказано), и тем, что именно мы услышим, между «слышать» и «понимать», между «понимать» и «соглашаться».

Примеры позитивных прямых вопросов «Какую цель вы преследуете вашим официальным объявлением о посещении филиала компании в Бонне?» «Фактически вы потратили пять часов на то, чтобы добраться до нашего филиала?» «Итак, вы тоже находитесь в подобной ситуации?» Негативные прямые вопросы затрагивают те или иные запрещенные темы и оказывают давление на собеседника. Примеры негативных прямых вопросов «Вы голубой?» «Вы голосуете на выборах за Либеральный форум?» «Этот трюк помог вам привлечь много клиентов?»

Другие примеры полуоткрытых вопросов «Вы сознательно не исправили здесь ошибку или это произошло случайно?» — ошибка всегда есть ошибка. «Вы женоненавистник или просто настроены полемизировать?» — спрашивающий внушает, что такое поведение собеседника в любом случае недопустимо. «Вы это отрицаете или просто не понимаете?»

Примеры полуоткрытых вопросов «В каких регионах у вас больше клиентов — на юге Баварии или на севере Нижней Саксонии?» — предполагается, что вы знаете, что ваш собеседник работал в обеих федеральных землях. «Вы ехали через Брель или через Альнер?» — предполагается, что вы знаете, что это альтернативные варианты. «У вас двое или трое детей?» — предполагается, что вам известно: детей двое либо трое.

Вывод Закрытые вопросы — один из важнейших инструментов черной риторики. Известная информация о собеседниках намеренно используется для получения нужных ответов на закрытые вопросы. Другие участники разговора выставляются в невыгодном для них свете. Упражнение Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели закрытых вопросов.

Примеры негативных вопросов, требующих ответов «да»/«нет» «Значит, вы припарковались, заблокировав въезд, или на парковке для инвалидов?» «Так вы ни в коем случае больше не хотите ехать в служебную командировку поездом, хотя это существенно дешевле?» «Таким образом, вы отказываетесь признавать факты?»

Негативные вопросы Вопросы, на которые нельзя ответить однозначно «да» или «нет» и которые ведут к неправильным гипотезам, выводам или нежелательным результатам. Прокуроры довольно охотно используют данный метод, чтобы поймать обвиняемого на слове.

Одна из возможных негативных целей — подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (как вы уверены) ваш оппонент некомпетентен или недостаточно компетентен. С другой стороны, возможно, что вы сможете управлять собеседником и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой, однако, позволит вам последовательно уводить его от первоначального предмета обсуждения.

почему, что, где, когда, благодаря чему, куда. Пример открытых вопросов, преследующих позитивные цели «Расскажите нам, почему вы выбрали именно эту стратегию в вашей компании?» «Что представляет собой эта проблема с вашей точки зрения?»

Часто употребляются такие вопросительные слова: кто