Цитаты из книг автора «Карстен Бредемайер»

Глупые вопросы — это такие вопросы, ответы на которые вы знаете с самого начала, и такие, ответы на которые вы не хотите выслушивать, но тем не менее не можете от них уклониться.

Совет Заранее готовьте удачные варианты ответов на важные вопросы и возможные критические замечания. Торговые агенты обычно вооружаются для этого картотеками и спецификациями. Развивайте и тренируйте свое образ­ное мышление, это тоже чрезвычайно полезно.

В своих собственных интересах требуйте от окружающих четко выраженной обратной реакции, решительно реагируйте сами, используйте ясные и определенные формулировки ответов, работайте над своей ролью и прилагайте усилия для того, чтобы ей соответствовать

В ответственных ситуациях никогда не отвечайте самоиронией на вопросы или упреки, обращенные к вам лично, к вашей фирме или сфере вашей деятельности

Правило 6. Стирание границ между правдой и ложью, информацией и намеренным ее утаиванием дает преимущество. Тот, кто пункт за пунктом оспаривает отдельные аргументы или вообще все, что слышит, приводит собеседников в замешательство. Но только тот, кто вонзает нож в самое уязвимое место, добивается успеха. Слишком сложное и детальное объяснение разбавляет основательность аргументации. Пример простоты и доходчивости являет нам один из известных догматов церкви: «Я верую, значит, Бог существует» — даже если вы полагаете, что это не так.

В критических ситуациях следите за собой, не го­ворите слишком быстро, подавляйте симптомы стресса, не суетитесь, иначе у слушателей создастся впечатление, что вы сами не уверены в том, о чем говорите.

в-третьих, убедительная главная мысль фокусирует в себе все послание; в-четвертых, за фокусировкой послания должно следовать постоянное повторение основной мысли; в-пятых, позицию заявляют на контрасте, например «черное — белое»; в-шестых, можно получить преимущество за счет стирания границ между правдой и ложью, между информацией и намеренным ее утаи­ванием; в-седьмых, успех приносят только адресные высказывания.

во-первых, способ выражения должен быть простым и метким;

Позитивные вопросы Это уместные вопросы, задаваемые с целью узнать информацию, проверить факты или получить определенный ответ.

1. Вновь и вновь повторяйте свое послание в одной и той же формулировке — прием стереотипного повторения: «Еще раз...», «Как я уже сказал...» 2. Выделяйте свое повторение: «Итак: кроме меня, еще очень многие в нашей фирме уверены в том, что...», «Мы, сотрудники отдела N, сходимся во мнении, что...» 3. Квалифицируйте свое послание: ссылайтесь на мнение авторитетов, способное укрепить вашу позицию: «В сегодняшнем номере газеты опубликована статья, содержание которой еще раз подтверждает, что...», «Наш клиент тоже неоднократно подчеркивал, что...» Контрмеры: тщательно проверяйте позицию собеседника, если она заявляется с помощью данных приемов — стерео­типного повторения, выделения и квалифицирования.