Цитаты из книг автора «Ирина Ищенко»

Распространенная ситуация, когда договор коммерческой концессии обязывает франчайзи закупать у владельца франшизы 100% товара. Проведите анализ конкурентов, сопоставьте ассортиментную матрицу и цены товаров, предлагаемых в рамках франшизы с ассортиментом и ценами конкурентов

Естественно, когда франшиза только запущена, действующих франчайзи мало или их нет. Если вы примете решение купить такую франшизу, необходимо понимать, что именно вы станете «пилотным проектом», и на вашем бизнесе будут тестироваться процессы, связанные с франчайзингом. В этом случае имеются определенные риски, потому что не известно точно, как в действительности будет работать бизнес-модель франчайзинга. С одной стороны, это – минус. Но так же ситуация может носить и положительный характер, если компания успешно трудится много лет на рынке, устойчиво стоит на ногах, тогда вы можете стать первым франчайзи. В таком случае приемлемо договариваться с франчайзером об отмене или значительном снижении размера паушального платежа, получении «каникул» по роялти, если они предусмотрены, или иных льготных условиях.

Анализируем показатель: «Количество действующих собственных предприятий у владельца франшизы» Франчайзер должен иметь собственные предприятия. Только так он в полной мере понимает, как управлять бизнесом, контролировать и развивать его. Да, есть успешные компании, например, сеть ресторанов быстрого обслуживания Subway, закрывшие собственные предприятия и сфокусированные только на франчайзинге. Тогда нужно понимать, что на одной чаше весов находится прекрасно налаженная операционная работа по поддержке франчайзи, а на другой – развитие продуктов и услуг, учет изменений рынка, ввод новых товаров и наличие глобального вектора движения. Разумно отдавать предпочтение франчайзерам, успешно управляющими собственными предприятиями, в которых они наладили все процессы и занимаются их улучшением, адаптацией под рыночные изменения, успешный опыт которых они передают франчайзи.

Всю полученную информацию о франшизе и головной компании необходимо оценить критически, поставить под сомнение и проверить. Дату регистрации юридического лица, состав владельцев компании можно проверить на сайте Синапс: https://synapsenet.ru/. Регистрацию Товарного знака или поданную заявку на его регистрацию проверьте на официальном сайте Федерального института промышленной собственности: http://www1.fips.ru/wps/portal/Registers. Наличие судебных исков и решений в адрес компании-владельца франшизы проверьте на интернет-портале «Правосудие», сайт https://sudrf.ru/ (общая государственная база судебных дел по России), или на сайте https://rospravosudie.com (в поисковой строке напишите название анализируемой компании). Заявления о банкротстве компании проверяйте на сайте http://kad.arbitr.ru/ (добавить в поле «Участник дела» ИНН или ОГРН компании). Проверяем потенциального партнера в федеральной службе судебных приставов: http://www.fssprus.ru/. Поищите подробную информацию в сети Интернет о владельце головной компании. Социальные сети помогут понять, какими ценностями он живет. Так же в сети Интернет необходимо найти и изучить отзывы о данной франшизе. Если встречается много негативных комментариев, это – тревожный сигнал. Подумайте, как эту информацию проверить на достоверность. Можно ее обсудить с продавцом франшизы, запросив пояснения. Интервьюирование действующих франчайзи – еще один способ проверить достоверность слов франчайзера.

Если по какой-либо причине продавец франшизы отказывается передавать для изучения франчайзинговый договор или финансовую модель франшизы, данную франшизу рекомендуется удалить из списка анализируемых объектов.

Настоящая франшиза соответствует трем критериям: Возраст бизнеса, на основе которого создана франшиза, должен быть не менее года. В противном случае франшизу покупать не стоит, поскольку бизнес-модель не проверена временем, не «отшлифована», и так называемый «франчайзер» даже не проверил на себе сезонность бизнеса. Франчайзинговый договор в соответствии с действующим законодательством заключается в виде Договора коммерческой концессии или Лицензионного договора. Если условия сотрудничества по франшизе оформлены в виде Договора об оказании консультационных услуг, Дилерского договора и в иной форме – это не франшиза. Товарный знак, по которому будут работать франчайзи, должен быть зарегистрирован в Роспатенте. Номер свидетельства о регистрации Товарного знака указывается в договоре.

В телефонной беседе задайте продавцу франшизы следующие вопросы: Сколько времени работает бизнес, на основе которого создана франшиза? Если бизнесу менее года, не тратьте время, прощайтесь и кладите трубку (подробно об этом в разделе «Как отличить настоящую франшизу от «пустышки»). Чем предлагаемые товары и услуги отличаются от конкурентов? Какое конкурентное преимущество у данного бизнеса? Сколько времени работает франшиза? Сколько действующих собственных точек у головной компании? Сколько действующих франчайзи? Сколько точек работает по франчайзингу? Размер паушального платежа? Что входит в стоимость паушального платежа? Размер роялти? С какого момента нужно оплачивать роялти? Есть ли иные финансовые отчисления? Есть ли Товарный знак, под которым работает франшиза и когда он зарегистрирован? Регламентируются ли поставщики товаров или услуг? Каковы условия работы по франшизе, обязательства франчайзи? Что обязуется делать франчайзер для развития франчайзи? Сколько франчайзинговых точек закрылось за последний год? По какой причине? Как и на каких условиях проходит первичное обучение франчайзи? На чьей территории? Сколько времени занимает? Обучают ли сотрудников франчайзи? За чей счет? Какой размер инвестиций требуется для запуска бизнеса? Сколько времени потребуется на запуск бизнеса? За какой период, в среднем, окупаются вложенные деньги? Какая рентабельность бизнеса? Есть ли у компании маркетинговый план развития продукта или услуги? На какой промежуток времени составлен? Какие каналы продвижения продукта или услуги использует компания? Занимается ли размещением и продвижением в социальных сетях? Как часто проводятся рекламные акции и специальные предложения? Кто оплачивает организацию рекламных акций? Размещает ли франчайзер информацию о франчайзи на своем сайте?

При первом контакте с продавцом франшизы следует запросить : 1.Презентацию франшизы, и ссылку на официальный сайт, где детально представлена информация о франшизе. 2.Франчайзинговый договор и иные договора, которые франчайзи должен заключить с владельцем франшизы. 3.Финансовую модель франшизы. 4.Список документов и информации, получаемых франчайзи после подписания франчайзингового договора.

Для сбора информации используем несколько источников. Основной – прямое обращение к продавцу франшизы или в головную компанию. Можно оставить заявку на сайте и с вами свяжется представитель компании, или самостоятельно позвонить в головную компанию, сообщив свое намерение: «Хочу купить франшизу, нужна вводная информация». Продавать франшизу может как сама компания – владелец франшизы, так и брокер. Предпочтительнее общаться с представителем головной компании, т.к. эти люди знают больше информации о самом бизнесе и франшизе, чем сторонний брокер. При контакте с представителем головной компании, особенно первом, будьте готовы к тому, что вам зададут следующие вопросы: Почему вы хотите купить франшизу? Что привлекло вас в нашей франшизе? Ваши цели и ожидания от бизнеса? Есть ли у вас предпринимательский опыт? Какой у вас бюджет на покупку франшизы? Так же, могут просить рассказать о ваших личностных и профессиональных качествах. Такие вопросы – хороший знак, который говорит о том, что владельцу франшизы не безразлично, кто станет его партнером (франчайзи), потому что он стремится выстроить устойчивую франчайзинговую сеть. Вероятнее всего, данную франшизу всем подряд он продавать не станет. Поэтому предварительно подумайте над вариантами ответов.

Увеличивая количество анализируемых франшиз, появляется возможность сравнивать их условия сотрудничества и способы ведения бизнеса, финансовые показатели, ресурсы и другие возможности, с целью выбрать из множества форматов наиболее надежное и лучшее франчайзинговое предложение. Сбор и анализ информации о франшизе удобно делать, разделив ее на семь тематических разделов: общая информация о головной компании и франшизе; финансовая модель бизнеса и основные финансовые показатели; юридические документы и пакет договоров; маркетинг; запуск франчайзи; работа с персоналом франчайзи; условия сопровождения франчайзи.