Цитаты из книги «Маршрут построен!»

Destination — это дальнейшие шаги. Многие, готовя коммерческое предложение, забывают о том, что зачастую клиент может его распечатать, убрать в ящик стола и вспомнить о необходимости воспользоваться вашими продуктами или услугами только через пару лет. Наконец, когда он решает этим предложением воспользоваться, бывает так, что в нем отсутствуют номер телефона и e-mail и не указано, что вообще будет происходить далее: пришлют бриф, какие-то образцы или сразу счет на оплату. Поэтому в коммерческом предложении надо обязательно указать контактные данные и описать, как начать с вами сотрудничать.

Attention — это несколько небольших абзацев текста, которые кратко объясняют вашему клиенту, что вы разбираетесь в его проблеме. Например, вы пишете: «согласно опросу

Например, когда клиент просит у нас скидку на услуги, то мы отвечаем, что дешевле сделать можно, но потребуется значительно больше времени. Находятся клиенты, которых устраивает задержка по срокам в обмен на скидку.

Правильный торговый цикл. Наверняка у всех вас есть такие потенциальные клиенты, которые кормят вас завтраками.

Правильная потребность. Мы должны быть убеждены, что клиент действительно нуждается в предлагаемых нами продуктах и услугах, а они, в свою очередь, способны эффективно решить стоящую перед клиентом задачу. Попытка пренебречь этим правилом обязательно негативно скажется на LTV такого клиента, о чем мы поговорим в главе «Пользовательский опыт».

Правильный бюджет — означает, что у нашего потенциального клиента достаточно денег для приобретения наших товаров и услуг или мы обладаем финансовыми рычагами ускорения конвертации отложенного спроса (кредиты или рассрочка).

Эффективное распределение усилий между Клиентами + Борьба с Оттоком + Качество поддержки продаж + Сustomer Value Proposition + Идеальное коммерческое предложение.

Этап сделки Задачи этапа Грамотно оценить потенциал клиента с тем, чтобы не размывать ограниченный ресурс между реально готовыми покупать, и теми, кто зашел «просто посмотреть». Избежать out of stock за счет грамотного управления матрицей и складскими запасами. Бороться с техническим оттоком (например, с неработающими терминалами оплаты). Гибко управлять скоринговой моделью. Произвести конвертацию лида в успешного клиента. Как и у предыдущих этапов, у этапа сделки есть свое уравнение. Поскольку эффективность этапа сделки влияет на переход к этапу клиентского опыта, мы можем сформулировать его следующим образом: Вероятность перехода на этап Опыта = Эффективность Сделки =

Любая скидка должна стимулировать правильное поведение со стороны покупателя.

У каждого из вас, уважаемые читатели, есть стоимость денег.