Цитаты из книг автора «Игорь Зорин»

«Мы хотим брать у вас товар». Через некоторое время: «Мы хотели бы получить цену ниже на 10 %». Еще через некоторое время: «Но цена обязательно должна включать в себя доставку». И еще спустя некоторое время: «У нас нет грузчиков, поэтому погрузочно-разгрузочные работы тоже должны входить в предложенную нами цену».

постепенно выторговать у противника мелочи, которые суммарно выглядят довольно убедительно; • создать «право обычая» на введение дополнительных условий в одностороннем порядке; • заставить противника поверить в преждевременную победу, от которой

Прием применяется, когда необходимо: • понять, имеет ли смысл вести переговоры с этим лицом; • выявить лицо, принимающее решения. Варианты исполнения приема: • «Позвольте узнать об уровне ваших полномочий при ведении переговоров»; • «Вы принимаете решения? Если да, то какие именно?»; • «Вы будете подписывать наш договор или кто-то другой?».

Варианты исполнения приема: • «Я знаю, о чем вы сейчас подумали»; • «По вашим глазам я сразу понял, что…»; • «Вижу, что вы подумали… Нет, вы заблуждаетесь»; • «О, кажется, сейчас вы подумали о том же, о чем подумал я… И вы правы!»; • «Ваша поза говорит о вашем сопротивлении. Увы, напрасно…»; • «Вы, конечно же, считаете, что…».

Прием применяется, когда необходимо: • показать противнику свое превосходство, свою «проницательность»; • «напустить тумана»; • напугать противника, вызвать у него сильную эмоцию; • ошеломить противника, вызвав у него сильное переживание; • показать противнику бессмысленность его усилий при ведении управленческой борьбы.

Прием «Проницательность», или «Чтение мыслей»

«навести туман»; • повысить уровень доверия противника; • кратковременно объединиться с противником. Варианты исполнения приема: • «Я вам честно хочу признаться…»; • «Положа руку на сердце, хочу вам сказать, что…»; • «Знаете, вот сейчас откровенно…»; • «Честно вам хочу сказать следующее…».

Прием «Притворная откровенность»

«Это что, твоя, что ли, машинка? При твоем-то статусе не стыдно на таком автомобиле ездить?»;

• «Да уж, “совка” из нас никуда не деть»; • «Ну, похоже, что ваша секретарша не исключение из правила…»; • «А что, более центрального места для офиса столь крупной компании не нашлось?».